Валерия Калашник: «Главный конкурент для нас – мы сами»

22.03.2021

Если бы я сказала, что нечестной конкуренции на рынке нет, это бы означало, что я не владею ситуацией. Она есть, и не только по отношению к нам. Там, где в продаже не работают другие аргументы, нет-нет, да и найдется тот, кто имеет слабость воспользоваться такими инструментами.

Причем когда приводят правдивые факты, я не считаю это нечестной конкуренцией. Потому что не ошибается тот, кто ничего не делает. Ошибки, неудачные проекты есть у всех без исключения компаний. Нашему заводу 160 лет, 20 из них на рынке элеваторного оборудования — невозможно, чтобы за это время не было ни единого недочета. Такие ситуации добавляют нам опыта. Что мы делаем, когда сталкиваемся с ними? В первую очередь прорабатываем все с клиентом, где это произошло. Анализируем причины.

Кстати, очень маленький процент у этих прецедентов, когда действительно была вина завода. Как правило, на первый план выходит человеческий фактор или погодные условия. Ведь даже самое идеальное оборудование можно испортить непрофессиональным монтажом или неграмотной эксплуатацией. Поэтому мы проговариваем с клиентами эти случаи и объясняем, что если они не будут допускать таких ошибок в эксплуатации — никаких эксцессов не случится. Кстати, именно поэтому мы стали уделять большое внимание просветительской работе и обучению специалистов элеваторов. Если же где-то действительно наша вина, мы все устраняем, никого не бросаем один на один с проблемой.

И если конкуренты о таком факте говорят правду — это одно дело, а вот если откровенно перекручивают, преувеличивают — это нечестно, неправильно и действительно огорчает.

К счастью, многие клиенты перепроверяют информацию, не боятся задавать «неудобные» вопросы производителям и, что называется, докапываются до истины. Но, увы, есть и те, кто теряет хорошие возможности и, например, не рассматривает при проведении тендера каких-то производителей изначально, послушав одного из игроков рынка, который о них убедительно и «правдиво» рассказал. Причем парадокс: чем больше ложь — тем охотнее в нее верят, так уж устроена человеческая психика.

Мы всегда говорим о своих сильных сторонах — этот принцип у нас давно зафиксирован, и это первое, что узнает новичок, когда приходит в нашу команду. Тот, кто продает себя через слабости и неудачи конкурентов, слаб и не уверен ни в себе, ни в своей продукции. Да и вообще борьба до крови с конкурентами только оттягивает ресурсы от действительно важных задач. Поэтому, как бы это пафосно ни звучало, главный конкурент для нас — мы сами. Каждый день мы соревнуемся с собой вчерашним: улучшаем продукты, команду, коммуникации, процессы, производство. Нам это и интереснее, и полезнее.

А лучшим ответом в любой конкурентной борьбе является наш объем продаж в натуральных или денежных величинах. Пусть решает заказчик, причем опираясь на реальные показатели.

Комментарий для сайта Elevatorist.com

Оригинал публикации тут.