Валерія Калашник: «Ми пройшли шлях від збиткового пострадянського підприємства до лідера галузі» | KMZ Industries

Валерія Калашник: «Ми пройшли шлях від збиткового пострадянського підприємства до лідера галузі»

Калашник Валерия KMZ IndustriesЧим займалися до того, як прийняли пропозицію щодо посади генерального директора цього промислового гіганта?

–   У 2008 році я прийшла працювати в інвестиційну компанію Dragon Capital, яка є акціонером KMZ Industries. Незадовго до цього тут створили департамент прямих інвестицій і одночасно сформувалася команда, яка займалася розвитком портфельних компаній. Я приєдналася до колег, і ми почали активно працювати над декількома інвестиційними проєктами, у тому числі над перетвореннями на очолюваному нині KMZ Industries. Саме тоді й почалася нова історія заводу та його шлях від збиткового підприємства до лідера в галузі.

За п’ять років вам запропонували посаду фінансового директора KMZ Industries. Пропозиція передбачала переїзд зі столиці? Це не зупинило? Були труднощі з адаптацією? Чи навпаки — нові місця і нове натхнення? 

–   Пропозиція працювати на підприємстві реального сектору та ще й у такій перспективній галузі, як сільськогосподарське машинобудування, була надзвичайно цікавою. Проте так, оскільки це було пов’язано з новою локацією, наважитися було непросто – синові на той час було лише трохи більше року, і переїзд одній, без родини, я просто не розглядала.

Із чоловіком ми недовго роздумували над рішенням, складних дебатів у принципі не було. Незважаючи на те, що переїзд припав на час новорічних свят, перебралися й облаштувалися на новому місці швидко, менш ніж за місяць. Донька продовжила навчання у першому класі, знайшла чудовий колектив, прекрасного класного керівника, багато друзів, позашкільні активності й почувається тут навіть краще, ніж у столиці. Єдине — трохи довелося адаптовуватися до більш спокійного ритму життя міста й дещо інших часових рамок: у той час, наприклад, деякі непродуктові магазини тут зачинялись уже о п’ятій чи навіть о четвертій, тоді як у Києві торгові центри працювали й до десятої. Проте до таких деталей насправді звикаєш швидко.

Сама я родом із Полтавської області – народилася і виросла в Кременчузі – люблю ці краї, і то був для мене дуже позитивний збіг щодо локації. І так, нові місця – це нове натхнення й нові можливості.

У 2017 році ви очолили завод як генеральний директор. Які були перші кроки на цій позиції? Адже непросто було перевести підприємство з парадигми радянського машинобудування до сучасного європейського виробництва.

–   Як уже говорила, заводом я займалася, ще будучи в команді інвесторів із 2008 року, й активні перетворення виробництва стартували ще відтоді. Тож мій прихід на посаду генерального директора не був якимось «потрясінням» чи зміною парадигми, а швидше логічним продовженням усього цього процесу.

За цей час підприємство пройшло декілька етапів модернізації. Ми дообладнали його найбільш передовими в Україні технологічними комплексами американського і японського виробництва, автоматизували і збільшили потужності. А у 2012 році придбали активи англійської компанії Brice-Baker – одного з провідних європейських виробників обладнання для зерносховищ. Активи включали як повністю сучасні потужності у складі двох виробничих ліній (ми перевезли їх з Англії на наш завод у Карлівку), так і інтелектуальну власність — бренд і конструкторську документацію на унікальні розробки.

Завдяки цьому ми змогли запропонувати ринку модельний ряд силосів Brice-Baker з діаметром від 3 до 32 м, які почали пропонувати разом з уже  існуючими моделями силосів. Крім того, придбання Brice-Baker дозволило створити продуктову лінійку зі 115-ма моделями повністю автоматизованих, економічно ефективних й екологічно безпечних зерносушарок різної продуктивності. Більше того, KMZ Industries розробив і обладнав зерносушарки Brice-Baker системами пилопригнічення і рекуперації тепла, а також передбачив можливість цього обладнання працювати як на традиційному, так і на альтернативному паливі.

Так за короткий час ми мали модернізовані збільшені потужності, єдині в Україні автоматичні лінії з виробництва силосів і удосконалені конструкції виробів. А українські аграрії отримали змогу замовляти весь комплекс елеваторного обладнання «під ключ» у одного виробника й оснащувати власні елеватори обладнанням іноземного бренду, яке виробляється в Україні, але є доступнішим порівняно з імпортним, що завозиться в нашу державу.

Команда KMZ Industries

Із командою на «Битві Агротитанів під Полтавою» у серпні 2020 р.

Ребрендинг також був частиною перебудови заводу на новий рівень роботи?

–   Основним завданням ребрендингу було показати, що підприємство дійсно кардинально змінилося. Він був просто необхідний уже, так би мовити, фізично: нова назва, новий логотип, сайт, банери, рекламні матеріали.

Ми вирішили залишити KMZ («Карлівський машинобудівний завод») як впізнаваний і надійний бренд, якому давно довіряють (тоді завод саме святкував своє 150-річчя). Додаючи ж слово Industries, намагалися комунікувати нашим клієнтам безліч позитивних змін, які нам вдалося впровадити на підприємстві.

Повертаючись трохи назад: чому інвестори вирішили спрямувати завод саме в елеваторну галузь? Як тоді «відчули» її перспективність?

–   У радянські часи завод працював виключно на потреби аграріїв, зокрема, був лідером із виробництва зерносушарок. А після розпаду Союзу виживав за рахунок того, що наряду з профільною продукцією виробляв велику номенклатуру побутових виробів, на які був попит. Із приходом Dragon Capital завод повернули до початкової спеціалізації — сільгоспмашинобудування і побудували KMZIndustries, яким він є сьогодні, — єдиний в Україні виробник усього спектра елеваторного обладнання, включаючи силоси, сушильні комплекси, транспортні системи та сепаратори для очищення зерна.

Повернення до початкової спеціалізації, з одного боку, було обґрунтоване на той час швидким розвитком сільського господарства, який триває й нині. У аграріїв була критична потреба в елеваторному обладнанні, але жоден український виробник не виготовляв його комплексно,  ті ж силоси, наприклад, завозилися виключно з-за кордону. Нині першим українським металевим силосам виповнюється 15 років, вони продовжують успішно експлуатуватися, а їхнє виробництво разом з іншим елеваторним обладнанням ми й запустили, відповідаючи саме на цю вимогу ринку.

З іншого боку, було б нерозумно не використати наш досвід у цій сфері. Адже якусь частину елеваторного обладнання ми вже виготовляли — на деяких об’єктах і досі можна побачити робочі транспортери нашого виробництва, що були встановлені 20 років тому, чи сушарки ДСП, що чесно трудяться, уявіть (!), уже більше як 30 років. Тож ми зберегли це виробництво й доповнили тими позиціями, які до цього не вироблялися в Україні.

Експортний потенціал аграрної продукції України повинен був розвиватися, а КМZ Industries мав усі шанси стати тим гравцем, який міг на цьому виграти.

Із Анатолієм Кобзаренком. Очолюваний ним «Завод Кобзаренка» є давнім партнером KMZ Industries

Позиції власника — Dragon Capital допомагали в розвитку заводу?

–   Звісно, наш інвестор — гарант надійності заводу як ділового партнера. На його стороні — стратегічні питання, курс розвитку та ідеологія підприємства. В основі філософії Dragon Capital лежать партнерські взаємовідносини з клієнтами. Після придбання KMZ Industries інвестор почав упроваджувати цю концепцію також і в діяльність підприємства. Зараз кожен із наших замовників може бути впевнений, що ми в переговорах з ним переслідуємо не одномоментну мету лише продати обладнання, а прагнемо побудувати довготривалі стосунки, хочемо допомогти нашому партнеру в розвитку, іноді навіть на шкоду своїм миттєвим економічним інтересам. Ця філософія привела KMZ Industries до успіху, і ми завжди пам’ятаємо, що основний наш капітал — це довіра клієнтів.

Ви економіст за освітою. Посада керівника передбачає й безліч інших напрямків: технічна складова виробництва, логістика, управління персоналом тощо. Чи вже мали раніше такий досвід? Як швидко зорієнтувалися і в цих сферах? Чому приділяєте більше уваги? 

–   Будь-яке підприємство — це злагоджений механізм, як годинник із шестерінками: перестає рухатися одна, інші теж зупиняються. Тож сказати, що, наприклад, більше часу приділяєш техпитанням, а менше клієнтам чи фінансовій частині, в жодному разі не можна — все потребує уваги, і все взаємопов’язане.  Як опанувала нові сфери? По-перше, вже мала досвід на керівній посаді в інших сферах економіки. Звісно, досвід роботи генерального директора можна отримати, лише працюючи генеральним директором, коли керуєш абсолютно всіма процесами на підприємстві. Проте й роки роботи фінансовим директором на заводі теж допомогли: фінанси — кровотворна система підприємства, вона об’єднує абсолютно всі сфери. На цій позиції ти так чи інакше маєш справу з усіма напрямками заводу. А те нове, що додалося на новій посаді, як-от технічні моменти, не було особливо складним — маю справу з промисловістю вже давно, та й математичний склад розуму, технічне мислення допомагають.  

До речі, зараз багато уваги приділяється забезпеченню рівних можливостей для жінок, в тому числі щодо роботи у сферах, які раніше вважалися «нежіночими». Як «суворий» машинобудівний завод сприйняв жінку-керівника?  

–   Знаєте, якби я прийшла на підприємство, так би мовити, ззовні та ще й одразу на позицію генерального директора, думаю, був би певний резонанс. Не маю інформації щодо всієї України, але в нашому регіоні, коли беру участь у зустрічах очільників машинобудівних підприємств в облдержадміністрації чи професійних спілках, я справді єдина жінка — керівник машбуду. Можливо, це теж був свого часу певний виклик для мене. Проте позиція фінансового директора — досить популярна, «звична» для жінок, а вже потім після неї я очолила завод. Це сприйняли спокійно, хоча, правду кажучи, чекали на цій позиції кого завгодно, але не жінку. Звісно, були якісь дрібниці, як, наприклад, перевірка, чи знаю я теорію опору металів, проте жодного спротиву призначенню не було.   Що стосується роботи з партнерами, то тут теж немає упередження, іноді просто буває щире здивування. Можливо, нам просто щастить із клієнтами. Але сказати, що жінці бути керівником машинобудівного заводу складніше, ніж чоловікові, не можу.

За досить короткий проміжок часу вдалося вивести завод у лідери елеваторної галузі України. Які секрети такого зростання?

–   Рік за роком ми завойовували авторитет, поставляли все більше продукції великим клієнтам — найбільшим українським холдингам і міжнародним зерноторговим компаніям: починали працювати з ними спочатку за відносно невеликими замовленнями, щоразу доводили свою надійність і розширювали обсяг замовлень. Як уже говорила, значно прискорила розвиток заводу модернізація. У той же час нам вдалося зберегти всі ті ефективні напрацювання, які створив завод протягом багатьох років. І головне — колектив працівників, стараннями яких, завдяки їхньому досвіду, працелюбності, вмінню адаптуватися до умов ринку ми й досягли лідерства.  Тільки уявіть, на нашому підприємстві трудяться цілі робочі династії, люди, попередні покоління яких сто років тому так само працювали на цьому заводі! Ми зі свого боку стараємося популяризувати професію машинобудівника, доносити її важливу роль для країни. До речі, в цьому ключі, думаю, вашим читачам буде цікаво подивитися серію роликів на нашому YouTube-каналі, де ми розповідаємо про наших працівників і будні підприємства, краще зрозуміти специфіку машинобудування й побачити магію народження елеватора в цехах заводу, можна сказати, на власні очі. 

Розкажіть, а яка ситуація із замовленнями, які здобутки цього року? Адже карантин багатьом зіпсував плани…

–   За підсумками 2020 року розраховуємо на збільшення продажів на 60% порівняно з попереднім роком. Карантин на заваді не став, єдине — для більшості замовників істотно змістилися строки контрактації: якщо в звичайний сезон основні замовлення ми підписували взимку — на початку весни, то в цьому році пік підписань припав на травень і червень, і навіть влітку цей процес тривав. Падіння попиту вдалося уникнути в першу чергу через усе ще високий дефіцит елеваторних потужностей у агрокомпаній і високу рентабельність інвестицій у сферу зберігання й переробки зерна.

Із початку року завод розпочав роботу за 42 проєктами, на сьогодні в роботі 33, решта вже здані. Це без урахування розпочатого торік масштабного проєкту з «Кернел» — поставки 56 посилених конусних силосів для чотирьох олійноекстракційних заводів групи. Також реалізується 36 проєктів з автоматизації для 24 замовників.

Крім того, істотним додатковим джерелом доходу в цьому році став напрямок монтажів нашого обладнання, що здійснюються професійними бригадами нашого заводу: приріст по цій послузі перевищив 100%: усе більше клієнтів, спробувавши якісний монтаж, відмовляються від послуг сторонніх «сезонних» бригад, які не мають достатнього досвіду й можливості надати гарантію.

Сотрудничество SSAB KMZ Industries

Лише якісна європейська оцинковка використовується для виробництва силосів KMZ Industries. Із В’ячеславом Поповим, директором із закупівель та логістики KMZ Industries, під час візиту на завод металургійної компанії SSAB у Фінляндії

Ринок дуже перспективний. Але водночас дуже конкурентний. Як вдається втримувати лідерство? Яка стратегія компанії сьогодні? Як відбудовуєтеся від конкурентів?

–   Так, конкуренція висока: це, з одного боку, створює ризики зменшення прибутковості бізнесу й витісняє з ринку слабких гравців. У той же час спонукає розвиватися: саме завдяки цій постійній конкуренції ми весь час удосконалюємо свою продукцію і забезпечуємо її якість на рівні кращих світових аналогів.

Українські аграрії бачать якість нашого обладнання, доведену роками, цінують, що ми знаходимося близько, мобільні у вирішенні будь-яких їхніх запитів, можемо забезпечити весь комплекс елеваторного обладнання і супроводжуємо його на всіх етапах — від підбору й укладання угоди до запуску в роботу й навчання персоналу зерносховища. Ми також пропонуємо монтаж, автоматизацію елеваторів і навіть послугу сервісного обслуговування зерносховищ.

Чим ще відрізняємося від інших? Багаторічна експертиза в будівництві елеваторів: вже тисячами рахуємо готові об’єкти різних масштабів. Ще одна наша перевага — ми працюємо з елеваторами будь-якого рівня: маємо рішення і для великих холдингів, і для середніх господарств, для нас не є проблемою задовольнити і потреби невеликих фермерів, які тільки починають свій шлях у будівництві чи модернізації. Серед наших замовників — і портові елеватори, і олійноекстракційні заводи, борошномели й багато інших.

Крім того, ми майже чемпіони в плані реалізації кастомізованих потреб клієнта: багато ситуацій, коли робимо індивідуальну естакаду чи опору або ж розробляємо спеціальну комплектацію силосу чи транспортного обладнання як додаткове побажання клієнта. Замовники дуже позитивно ставляться до цього, і теж вважаю це однією з наших переваг.

Не останню роль серед плюсів роботи з нами відіграє й можливість отримання компенсації від держави — на неї можуть розраховувати тільки покупці обладнання українського виробництва.

Ваше завдання — лідерство на українському ринку, чи й експортний напрямок теж розвиваєте? 

–   По експорту орієнтуємося на Центральну та Східну Європу. Цікавий також Близький Схід і Північна Африка — вже маємо досвід роботи в цьому регіоні (зокрема, брали участь у будівництві державного портового терміналу в Тегерані), знаємо місцеві особливості, в тому числі вплив кліматичних умов на тривалість монтажу тощо.

Цьогоріч ми стали першими серед українських виробників елеваторного обладнання, хто здійснив комплексну поставку до Європейського Союзу. Зараз по експорту працюємо з Молдовою, Білоруссю, також активно співпрацюємо з Румунією — тільки за останній час поставили обладнання для чотирьох різних об’єктів у цій країні, в тому числі для нового заводу з виробництва рибного корму та для великої фабрики з вирощування птиці.

Уже досить довгий час очолюєте підприємство. Часто безпосередньо спілкуєтеся із замовником, знаєте свого клієнта, так би мовити, в обличчя. Як за цей час змінилися потреби елеваторників? Що їм важливо зараз? 

–   Із кожним роком аграрії вміють все краще рахувати гроші і, можна сказати, акуратніше ставитися до того, як і куди вони їх інвестують. Зрозуміло, актуальні для них світові тенденції екологічності, енергоефективності елеваторного обладнання, вищий рівень автоматизації, посилення контролю за об’єктом — усі ці запити від клієнта зараз присутні. Адже згодом все це впливає на витрати збудованого зерносховища й безпосередньо на рівень прибутку, який власник отримає у процесі експлуатації.

І ще одна значуща тенденція, яку бачу, — потреба більш індивідуального підходу. Поставки елеваторного обладнання перестають бути виключно бізнесом, просто продажем. Це вже справді певний індивідуальний підхід, відчуття важливості справи, відносини партнерства, які дуже сильно доповнюють співпрацю. Не просто «я купую у вас, бо тут дешевше». Важливо, наскільки замовник і підприємство комплексно один одному підходять, наскільки їм комфортно співпрацювати. Уже зараз важливість таких моментів для замовника більша, ніж декілька років тому, і з кожним роком ця тенденція лише зростає. Звісно, усе це за дотримання базових умов: продукт має бути від початку якісним і поставленим у строк.

І ми як виробники так само є чиїмись замовниками і так само за плюс-мінус рівних умов за ціною завжди обираємо компанію, із якою комфортніше працювати, де ти знаєш, що у випадку якихось непередбачуваних обставин, форс-мажорів тобі підуть назустріч, вийдуть за рамки штатних ситуацій і оперативно вирішать питання. Ці речі справді дуже важливі. Цьогоріч, наприклад, незважаючи на карантин, нашому заводу вдалося уникнути затримок у ланцюзі поставок як імпортних, так і українських комплектуючих і металу — допомогли тривалі налагоджені зв’язки з нашими постачальниками й загальна націленість виконати всі поставки в строк. І це навіть у ситуації, коли весною ряд заводів у Європі зупинялися на чотири–шість тижнів!

Інтерв’ю для сайту Elevatorist.com на виставці «Зернові технології 2020»

Елеватор — досить вигідна інвестиція. Часто сюди заходять інвестори, які до цього навіть не мали справи із сільськогосподарською сферою. Та й досвідчені аграрії не завжди знаються на нюансах… 

–   Саме тому підхід «ось обладнання, ось ціна, а ось договір на покупку» вже не працює для більшості замовників. Маємо бути для клієнта не лише постачальником обладнання, а й, так би мовити, технічним партнером, можна сказати, поринати в його бачення бізнесу. Адже елеваторний комплекс — це в першу чергу бізнес-проєкт, який повинен приносити максимальний прибуток із першого дня свого запуску.

Ми завжди готові підставити плече і ділитися нашою експертизою: підказати клієнту правильну хронологію етапів зведення зерносховища, застерегти від ризиків, порекомендувати оптимальний шлях вирішення того чи іншого питання — це стосується і вибору обладнання, і монтажних робіт, і планування черговості, якщо не вистачає інвестицій одразу на повномасштабне будівництво, і багато-багато іншого. Завжди порадимо, де можна заощадити, зауважимо і навіть можемо наполягати, де економія вкрай небезпечна, аби клієнт міг прийняти зважене обґрунтоване рішення.

Взагалі на будівництві елеватора задіяна велика кількість структур, від яких залежить кінцевий результат: це і проєктанти, і технічний нагляд, і внутрішня служба замовника, і будівельники, і генпідрядник. Завжди радимо клієнту не виключати жодну з цих функцій, пройти всі етапи. Починати будівництво з розробки проєкту і базуватися виключно на ньому, а не ставитися як до лише дозвільного папірця. Обов’язково створити службу замовника і не «виключати» технічний та авторський нагляд із будівництва. Мати справу лише з перевіреними монтажними бригадами, що знаються саме на монтажі елеваторів і забезпечені спеціальним обладнанням. Повірте, необхідність усіх цих етапів безліч разів перевірена практикою, жоден із них не є «зайвою тратою грошей», і кожен, своєю чергою, страхує іншого і дозволяє уникнути безлічі помилок. Тільки пройшовши увесь цей шлях, не виключаючи жодного пункту, можна отримати максимально ефективний, безпомилково побудований елеватор.

ГК VITAGRO вже не вперше купує обладнання KMZ Industries. Із власниками та керівництвом ГК VITAGRO на виробничих потужностях KMZ Industries

 І насамкінець: якими нині бачите перспективи ринку? Що в найближчих планах заводу?

–   За нашими прогнозами, найближчі два роки потужності зі зберігання мають збільшитися на 3–5 мільйонів тонн. Ринок перспективний — попит залишається високим, і на те є низка причин.

По-перше, майже половина від наявного сьогодні в Україні загального обсягу зберігання — це підлогові склади або старі радянські бетонні елеватори, в яких не можна зберігати зерно по 9–12 місяців без втрати його якості, як це дозволяють сучасні автоматизовані силоси.

По-друге, щороку зростає врожайність зернових і олійних культур. А недосконала інфраструктура — насамперед у частині залізничного сполучення — так само спонукає агрокомпанії будувати зерносховища, щоб мати можливість зберігати зерно перед тим, як його можна буде вивезти в порти й експортувати.

Наразі великі потужності сконцентровані в руках топ-20 агрохолдингів країни. Вони й далі закуповуватимуть обладнання у великих обсягах, але кількість таких угод буде потроху скорочуватися. Проте й у великих агрокомпаній (10–50 тис. га), агрохолдингів малого (до 50 тис. га) і середнього розміру (50–80 тис. га) також є фінансовий ресурс і розуміння потреби у власних потужностях зі зберігання для збільшення своєї маржі й незалежності: цей сегмент активно зростає і генерує великий попит.

Основна маса покупок на ринку найближчим часом припадатиме на агрокомпанії середнього й малого розміру — саме вони стануть основними драйверами подальшого зростання ринку, і саме тому наші новинки сфокусовані насамперед на них. Серед останніх розробок нашого R&D-відділу — рішення для спрощення будівництва та монтажу силосів (суцільне аеродно; вивантаження у фундаменті, без підсилосної галереї; бічне вивантаження самопливом тощо), більш легке транспортне обладнання, яке потребує менше підтримувальних металоконструкцій, низка корисних спрощень технології, завдяки яким замовник, що не будує складний промисловий об’єкт, може вкластися в оптимальний бюджет.

Тож продовжуємо плідне співробітництво з великими замовниками й так само активно розвиваємо співпрацю із середніми та малими господарствами — розробляємо новинки, впроваджуємо кращі світові практики й забезпечуємо українських аграріїв ефективним, якісним і довговічним елеваторним обладнанням. Аби вони могли будувати більше — і заробляти більше!

Автор – Світлана Ларіонова, менеджер зі зв’язків з громадськістю KMZ Industries (Facebook, Linkedin). Спеціально для журналу “Пропозиція”

 

Потрібна повна інформація про нашу продукцію? Залиште email і ми відправимо вам наш каталог:

Прокрутити до верху