KMZ Industries: новые рынки, уникальные решения и адаптация к вызовам войны

17.02.2025

Украинский производитель элеваторного оборудования KMZ Industries имеет зарубежных дилеров, с которыми сотрудничает даже в условиях полномасштабной войны. Хотя за этот период экспортные продажи несколько сократились из‑за военных вызовов, в этом году компания планирует восстановить их до довоенного уровня и в дальнейшем наращивать благодаря новым инструментам гарантирования и страхования рисков. В прошлом году KMZ Industries разработала новые технологические решения, которые уже готова предложить как украинским, так и зарубежным агропроизводителям.

Экспорт, конкурентные преимущества и адаптация к новым рынкам

После полномасштабного вторжения России в Украину каждый год стал особенным и существенно отличается от довоенных. Особенно это касается экспорта. Как отмечает руководитель экспортного направления KMZ Industries Александр Ткаченко, зарубежные заказчики опасаются инвестировать в украинское оборудование из‑за повышенных рисков.

Александр Ткаченко, руководитель экспортного направления KMZ Industries:

«Пока страна находится в состоянии войны, клиенты из‑за рубежа осторожно относятся к значительным финансовым вложениям. Это, конечно, влияет на объёмы продаж. Чтобы минимизировать риски, мы внедрили ряд инструментов защиты заказчиков и нас, как поставщика».

Одним из таких механизмов стала банковская гарантия. Она позволяет клиентам вернуть средства в случае непоставки оборудования. Однако за весь период войны не было ни одного случая, когда KMZ Industries не выполнила свои обязательства или существенно задержала поставку.

Другой механизм — страхование оплаты.

«Иностранные клиенты могут внести минимальную предоплату или вообще не вносить аванс, а мы обеспечиваем поставку оборудования с последующей оплатой. Для этого мы применяем инструмент страхования рисков вместе с Экспортно‑кредитным агентством. На данный момент уже запущен пилотный проект», — рассказывает специалист.

Основные рынки сбыта и особенности заказов

Сегодня KMZ Industries активно работает с аграриями стран Восточной Европы (Румыния, Болгария, Молдова) и Балтии (Литва, Латвия, Эстония).
«Эти рынки географически и ментально близки нам. Здесь у нас есть ряд реализованных проектов, которые мы можем демонстрировать потенциальным клиентам», — отмечает Александр Ткаченко.

Особенности заказов в этих странах различаются. Например, в Молдове популярны решения, схожие с украинскими промышленными элеваторами: производительность транспортного оборудования — около 100 т/ч, сушилок — 50 т/ч, а силосы имеют вместимость 2–3 тыс. тонн. В то же время в Румынии, Болгарии и странах Балтии мощности меньше — транспортеры обычно работают с производительностью до 50 т/ч. Также в этих странах распространена переработка продукции, требующая особых условий хранения.

«Продукты переработки сложнее хранить, чем зерновые. Они имеют худшую сыпучесть, определённый процент жирности и склонность к слипанию. Для этого мы разработали специальные решения с коническими силосами, которые стали актуальными и для Украины», — добавляет эксперт.

Конкуренция и преимущества продукции KMZ Industries

На рынке Восточной Европы конкуренция довольно высокая, ведь здесь представлены как европейские и американские производители, так и турецкие и польские компании. Однако KMZ Industries находит свои конкурентные преимущества.

«Наше главное преимущество — это комплексный подход. Мы не просто продаём отдельные компоненты, а предлагаем заказчикам целостные решения для хранения и доработки зерна, от приёмки до отгрузки. Также обеспечиваем автоматизацию и шеф‑монтаж», — подчёркивает Ткаченко.

Ещё один важный аспект — конкурентоспособная цена.
«Так как затраты на рабочую силу в Украине ниже, то и наша продукция, сохраняя высокое качество и технологичность, доступнее, чем европейские и американские аналоги».

Освоение новых рынков

KMZ Industries активно ищет новые возможности экспорта. Сейчас компания ведёт переговоры с заказчиками из Южной и Юго‑Восточной Азии.

«Это один из самых быстрорастущих рынков мира. Большая численность населения создаёт дефицит мощностей для хранения. Однако здесь в большинстве стран доминирует рис, который требует специфических условий сушки и хранения», — поясняет эксперт.

Из‑за высокой влажности воздуха в Азии KMZ Industries адаптирует свои решения.
«Мы внедряем системы с охлаждением и снятием избыточной влаги продукта в силосах, применяя промышленные мобильные кондиционеры, которые подключаем к вентиляционным каналам», — отмечает Ткаченко.

Уникальные решения для нестандартных заказов

Компания активно работает над кастомизированными решениями. Одним из таких нестандартных и интересных был запрос от компании из Марокко, для которой KMZ Industries разработала модификацию оборудования для хранения орехов кешью.

«Ранее кешью хранили только в напольных складах. Нам пришлось адаптировать транспортеры, чтобы орехи не повреждались при загрузке, а также создать термоизолированные силосы с усиленной вентиляцией и замедлителями потока продукта для сохранения качественных характеристик орехов», — рассказывает эксперт.

Новые решения для украинских фермеров

Спрос на элеваторное оборудование в Украине также меняется.
«Фермеры хотят минимизировать затраты на строительство. Если агрохолдинги могут вкладывать значительные средства, рассчитывая на длительный срок окупаемости, то малые хозяйства ищут бюджетные варианты», — отмечает Ткаченко.

KMZ Industries разработала ряд решений для оптимизации расходов фермеров, в частности наземные приёмные ямы, которые уменьшают объёмы бетонных работ, и металлоконструкции для отгрузки зерна на авто и железную дорогу.

Среди новинок компании — линейка наклонных транспортеров производительностью от 50 до 250 т/ч, а также новые сепараторы предварительной очистки, которые занимают мало места и эффективно отделяют примеси.
«Также мы работаем над разработкой линейки вибрационных сепараторов, которые представим уже в этом году», — добавляет эксперт.

Итоги

KMZ Industries не только адаптировалась к условиям войны, но и расширяет свои рынки, разрабатывая инновационные решения для разных стран. Благодаря конкурентным ценам, комплексным решениям и индивидуальному подходу к клиентам компания уверенно конкурирует на международном рынке и расширяет своё присутствие в новых регионах.

Татьяна Ковальчук, «Агробизнес Сегодня»