Валерия Калашник: «Мы прошли путь от убыточного постсоветского предприятия до лидера отрасли»

01.09.2020

Чем занимались до того, как приняли предложение на должность генерального директора этого промышленного гиганта?

– В 2008 году я пришла работать в инвестиционную компанию Dragon Capital, которая является акционером KMZ Industries. Незадолго до этого здесь был создан департамент прямых инвестиций и одновременно сформировалась команда, занимавшаяся развитием портфельных компаний. Я присоединилась к коллегам, и мы начали активно работать над несколькими инвестиционными проектами, в том числе и над преобразованиями на возглавляемом сейчас KMZ Industries. Именно тогда и началась новая история завода и его путь от убыточного предприятия до лидера отрасли.

Через пять лет Вам предложили должность финансового директора KMZ Industries. Предложение предполагало переезд из столицы? Это не стало препятствием? Были ли трудности с адаптацией? Или наоборот – новые места и новое вдохновение?

– Предложение работать на предприятии реального сектора, да еще и в такой перспективной отрасли, как сельскохозяйственное машиностроение, было чрезвычайно интересным. Однако да, поскольку это было связано с новой локацией, решиться было непросто – сыну на то время было всего чуть больше года, и возможность переезда одной, без семьи, я просто не рассматривала.

С мужем мы недолго раздумывали над решением, сложных дебатов в принципе не было. Несмотря на то, что переезд пришелся на время новогодних праздников, перебрались и обустроились на новом месте быстро, менее чем за месяц. Дочь продолжила обучение в первом классе, нашла отличный коллектив, прекрасного классного руководителя, много друзей, внешкольные активности и чувствует себя даже лучше, чем в столице. Единственное – немного пришлось адаптироваться к более спокойному ритму жизни города и другим временным рамкам: в то время, например, некоторые непродуктовые магазины здесь закрывались уже в пять или даже в четыре,  а в Киеве торговые центры работали и до десяти. Однако к таким деталям действительно привыкаешь быстро.

Сама я родом из Полтавской области – родилась и выросла в Кременчуге – люблю эти края, и это было для меня очень положительным совпадением по поводу локации. И да, новые места – это новое вдохновение и новые возможности.

В 2017 году Вы возглавили завод в качестве генерального директора. Какие были первые шаги на этой позиции? Ведь непросто было перевести предприятие из парадигмы советского машиностроения в современное европейское производство.

– Как уже говорила, заводом я занималась, будучи еще в команде инвесторов с 2008 года, и активные преобразования производства стартовали еще с того момента. Так что мой приход на должность генерального директора не был каким-то «потрясением» или сменой парадигмы, а скорее логичным продолжением всего этого процесса.

За это время предприятие прошло несколько этапов модернизации. Мы дооборудовали его наиболее передовыми в Украине технологическими комплексами американского и японского производства, автоматизировали и увеличили мощности. А в 2012 году приобрели активы английской компании Brice-Baker – одного из ведущих европейских производителей оборудования для зернохранилищ. Активы включали как полностью современные мощности в составе двух производственных линий (мы перевезли их из Англии на наш завод в Карловку), так и интеллектуальную собственность – бренд и конструкторскую документацию на уникальные разработки.

Благодаря этому мы смогли предложить рынку модельный ряд силосов Brice-Baker диаметром от 3 до 32 м, которые стали предлагать вместе с уже существующими моделями силосов. Кроме того, приобретение Brice-Baker позволило создать продуктовую линейку со 115 моделями полностью автоматизированных, экономически эффективных и экологически безопасных зерносушилок различной производительности. Более того, KMZ Industries разработала и оборудовала зерносушилки Brice-Baker системами пылеподавления и рекуперации тепла, а также предусмотрела возможность этого оборудования работать как на традиционном, так и на альтернативном топливе.

Так, за короткое время мы имели модернизированные увеличенные мощности, единственные в Украине автоматические линии по производству силосов и усовершенствованные конструкции изделий. А украинские аграрии получили возможность заказывать весь комплекс элеваторного оборудования «под ключ» у одного производителя и оснащать собственные элеваторы оборудованием иностранного бренда, которое производится в Украине, но доступнее по сравнению с импортным, которое завозится в нашу страну.

Ребрендинг также являлся частью перестройки завода на новый уровень работы?

– Основной задачей ребрендинга было показать, что предприятие действительно кардинально изменилось. Он был просто необходим уже, так сказать, физически: новое название, новый логотип, сайт, баннеры, рекламные материалы.

Мы решили оставить KMZ («Карловский машиностроительный завод») как узнаваемый и надежный бренд, которому давно доверяют (тогда завод как раз праздновал свое 150-летие). Прибавляя же слово Industries, пытались коммуницировать нашим клиентам множество положительных изменений, которые нам удалось ввести на предприятии.

Возвращаясь немного назад: почему инвесторы решили направить завод именно в элеваторную отрасль? Как тогда «почувствовали» ее перспективность?

– В советское время завод работал исключительно на нужды аграриев, в частности, был лидером по производству зерносушилок. А после распада Союза выживал за счет того, что вместе с профильной продукцией производил большую номенклатуру бытовых изделий, на которые был спрос. С приходом Dragon Capital завод вернули к начальной специализации – сельхозмашиностроению и построили KMZ Industries таким, какой он есть сегодня, – единственный в Украине производитель всего спектра элеваторного оборудования, включая силосы, сушильные комплексы, транспортные системы и сепараторы для очистки зерна.

Возвращение к начальной специализации, с одной стороны, было обосновано в то время продолжающимся и ныне быстрым развитием сельского хозяйства. У аграриев была критическая потребность в элеваторном оборудовании, но ни один украинский производитель не производил его комплексно, те же силосы, например, завозились исключительно из-за границы. Сейчас первым украинским металлическим силосам исполняется 15 лет, они продолжают успешно эксплуатироваться, а их производство вместе с другим элеваторным оборудованием мы и запустили, отвечая именно на это требование рынка.

С другой стороны, было бы глупо не использовать наш опыт в этой сфере. Ведь какую-то часть элеваторного оборудования мы уже изготовляли – на некоторых объектах до сих пор можно увидеть рабочие транспортеры нашего производства, установленные 20 лет назад, или сушилки ДСП, которые, только представьте (!), честно трудятся уже более 30 лет. Поэтому мы сохранили это производство и дополнили позициями, которые до этого не производились в Украине.

Экспортный потенциал аграрной продукции Украины должен был развиваться, а у КМZ Industries были все шансы стать тем игроком, который мог на этом выиграть.

Позиции владельца – Dragon Capital помогали в развитии завода?

– Конечно, наш инвестор – гарант надежности завода как делового партнера. На его стороне стратегические вопросы, курс развития и идеология предприятия. В основе философии Dragon Capital лежат партнерские отношения с клиентами. После приобретения KMZ Industries инвестор начал внедрять эту концепцию также и в работу предприятия. Сейчас каждый из наших заказчиков может быть уверен, что мы в переговорах с ним преследуем не сиюминутную цель лишь только продать оборудование, а стремимся построить долговременные отношения, хотим помочь нашему партнеру в развитии, иногда даже в ущерб своим мгновенным экономическим интересам. Эта философия привела KMZ Industries к успеху, и мы всегда помним, что наш основной капитал – это доверие клиентов.

Вы экономист по образованию. Должность руководителя предусматривает множество других направлений: техническая составляющая производства, логистика, управление персоналом и т.д. Имели ли раньше такой опыт? Как быстро сориентировались и в этих областях? Чему уделяете больше внимания?

– Любое предприятие – это слаженный механизм, как часы с шестеренками: перестает двигаться одна, другие тоже останавливаются. Так что сказать, что, например, больше времени уделяешь техвопросам, а меньше клиентам или финансовой части, ни в коем случае нельзя – все требует внимания, и все взаимосвязано.

Как овладела новыми сферами? Во-первых, уже имела опыт на руководящей должности в других сферах экономики. Конечно, опыт работы генерального директора можно получить, только работая генеральным директором, когда управляешь абсолютно всеми процессами на предприятии. Но и годы работы финансовым директором на заводе тоже помогли: финансы – кроветворная система предприятия, она объединяет абсолютно все сферы. На этой позиции ты так или иначе имеешь дело со всеми направлениями завода. А то новое, что прибавилось на новой должности, например, технические моменты, не было особенно сложным – имею дело с промышленностью уже давно, да и математический склад ума, техническое мышление помогают.

Кстати, сейчас много внимания уделяется обеспечению равных возможностей для женщин, в том числе в сферах, которые раньше считались «неженскими». Как «суровый» машиностроительный завод воспринял женщину-руководителя?

– Знаете, если бы я пришла на предприятие, так сказать, извне, да еще и сразу на позицию генерального директора, думаю, был бы определенный резонанс. У меня нет информации по всей Украине, но в нашем регионе, когда участвую во встречах руководителей машиностроительных предприятий в облгосадминистрации или профессиональных союзах, я действительно единственная женщина – руководитель машстроя. Возможно, это был в свое время определенный вызов для меня. Однако позиция финансового директора достаточно популярна, «привычна» для женщин, а уже потом после нее я возглавила завод. Это восприняли спокойно, хотя, честно говоря, ждали на этой позиции кого угодно, но не женщину. Конечно, были какие-то мелочи, как, например, проверка, знаю ли я теорию сопротивления металлов, однако никакого сопротивления назначению не было. Что касается работы с партнерами, то здесь тоже нет предубеждений, иногда просто бывает искреннее удивление. Может быть, нам просто везет с клиентами. Но сказать, что женщине быть руководителем машиностроительного завода сложнее чем мужчине, не могу.

За достаточно короткое время удалось вывести завод в лидеры элеваторной отрасли Украины. Какие секреты такого роста?

– Год за годом мы завоевывали авторитет, поставляли все больше продукции крупным клиентам – крупнейшим украинским холдингам и международным зерноторговым компаниям: начинали работать с ними сначала по относительно небольшим заказам, каждый раз доказывая свою надежность и расширяя объем заказов. Как уже говорила, значительно ускорила развитие завода модернизация. В то же время нам удалось сохранить все эффективные наработки, которые создал завод в течение многих лет. И главное – коллектив работников, стараниями которых благодаря их опыту, трудолюбию, умению адаптироваться к условиям рынка, мы и достигли лидерства. Только представьте, на нашем предприятии трудятся целые рабочие династии, люди, предыдущие поколения которых сто лет назад также работали на этом заводе! Мы со своей стороны стараемся популяризировать профессию машиностроителя, доносить ее важную роль для страны. Кстати, в этом ключе, думаю, вашим читателям будет интересно посмотреть серию роликов на нашем YouTube-канале, где мы рассказываем о наших работниках и буднях предприятия, лучше понять специфику машиностроения и увидеть магию рождения элеватора в цехах завода, можно сказать, собственными глазами.

Расскажите, а какая ситуация с заказами, какие достижения в этом году? Ведь карантин многим испортил планы…

– По итогам 2020 года рассчитываем на увеличение продаж на 60% по сравнению с предыдущим годом. Карантин не помешал, единственное – для большинства заказчиков существенно сместились сроки контрактации: если в обычный сезон основные заказы мы подписывали зимой – в начале весны, то в этом году пик подписания пришелся на май и июнь, и даже летом этот процесс продолжался. Падения спроса удалось избежать в первую очередь из-за все еще высокого дефицита элеваторных мощностей у агрокомпаний и высокой рентабельности инвестиций в сферу хранения и переработки зерна.

С начала года завод начал работу по 42 проектам, на сегодняшний день в работе 33, остальные уже сданы. Это без учета начатого в прошлом году масштабного проекта с «Кернел» – поставки 56 усиленных конусных силосов для четырех маслоэкстракционных заводов группы. Также реализуется 36 проектов по автоматизации для 24 заказчиков.

Кроме того, существенным дополнительным источником дохода в этом году стало направление монтажа нашего оборудования, осуществляемого профессиональными бригадами нашего завода: прирост по этой услуге превысил 100%: все больше клиентов, попробовав качественный монтаж, отказываются от услуг сторонних «сезонных» бригад, которые не имеют достаточно опыта и возможности предоставить гарантию.

Рынок очень перспективный. Но в то же время очень конкурентный. Как удается удерживать лидерство? Какова стратегия компании сегодня? Как отстраиваетесь от конкурентов?

– Да, конкуренция высокая: это, с одной стороны, создает риски уменьшения прибыльности бизнеса и вытесняет с рынка слабых игроков. В то же время побуждает развиваться: именно благодаря этой постоянной конкуренции мы постоянно совершенствуем свою продукцию и обеспечиваем ее качество на уровне лучших мировых аналогов.

Украинские аграрии видят качество нашего оборудования, доказанное годами, ценят, что мы находимся близко, мобильны в решении любых их запросов, можем обеспечить весь комплекс элеваторного оборудования и сопровождаем его на всех этапах – от подбора и заключения контракта до запуска в работу и обучения персонала зернохранилища. Мы также предлагаем монтаж, автоматизацию элеваторов и услугу сервисного обслуживания зернохранилищ.

Чем еще отличаемся от других? Многолетняя экспертиза в строительстве элеваторов: уже тысячами исчисляем готовые объекты различных масштабов. Еще одно наше преимущество –  мы работаем с элеваторами любого уровня: имеем решения и для крупных холдингов, и для средних хозяйств, для нас не проблема удовлетворить и потребности небольших фермеров, которые только начинают свой путь в строительстве или модернизации. Среди наших заказчиков – и портовые элеваторы, и маслоэкстракционные заводы, мукомолы и многие другие.

Кроме того, мы почти чемпионы в плане реализации кастомизированных потребностей клиента: много ситуаций, когда делаем индивидуальную эстакаду или опору, или разрабатываем специальную комплектацию силоса либо же транспортного оборудования как дополнительное пожелание клиента. Заказчики очень положительно относятся к этому, и тоже считаю это одним из наших преимуществ.

Не последнюю роль среди плюсов работы с нами играет возможность получения компенсации от государства – на нее могут рассчитывать только покупатели оборудования украинского производства.

Ваша задача – лидерство на украинском рынке, или экспортное направление тоже развиваете?

– По экспорту ориентируемся на Центральную и Восточную Европу. Интересен также Ближний Восток и Северная Африка – уже есть опыт работы в этом регионе (в частности, участвовали в строительстве государственного портового терминала в Тегеране), знаем местные особенности, в том числе влияние климатических условий на продолжительность монтажа и пр.

В этом году мы стали первыми среди украинских производителей элеваторного оборудования, кто осуществил комплексную поставку в Европейский Союз. Сейчас по экспорту работаем с Молдовой, Беларусью, также активно сотрудничаем с Румынией –  только за последнее время поставили оборудование для четырех разных объектов в этой стране, в том числе для нового завода по производству рыбного корма и крупной фабрики по выращиванию птицы.

Вы уже достаточно долгое время возглавляете предприятие. Часто непосредственно общаетесь с заказчиком, знаете своего клиента, так сказать, в лицо. Как за это время изменились потребности элеваторщиков? Что им важно сейчас?

– С каждым годом аграрии умеют все лучше считать деньги и, можно сказать, более аккуратно относяться к тому, как и куда они их инвестируют. Разумеется, актуальны для них мировые тенденции экологичности, энергоэффективности элеваторного оборудования, более высокий уровень автоматизации, усиление контроля над объектом – все эти запросы от клиента сейчас присутствуют. Ведь впоследствии все это влияет на расходы построенного зернохранилища и непосредственно на уровень прибыли, которую владелец получит в процессе эксплуатации.

И еще одна значимая тенденция, которую я вижу, – потребность более индивидуального подхода. Поставки элеваторного оборудования перестают быть только бизнесом, просто продажей. Это действительно определенный индивидуальный подход, ощущение важности дела, отношения партнерства, которые очень сильно дополняют сотрудничество. Не просто «я покупаю у вас, потому что здесь дешевле». Важно, насколько заказчик и предприятие комплексно друг другу подходят, насколько им удобно сотрудничать. Уже сейчас важность таких моментов для заказчика больше, чем несколько лет назад, и с каждым годом эта тенденция только растет. Конечно, все это при соблюдении базовых условий: продукт должен быть изначально качественным и поставлен в срок.

И мы как производители также являемся чьим-то заказчиками и также при плюс-минус равных условий по цене всегда выбираем компанию, с которой комфортнее работать, где ты знаешь, что в случае каких-то непредвиденных обстоятельств, форс-мажоров тебе пойдут навстречу, выйдут за рамки штатных ситуаций и оперативно решат вопросы. Эти вещи действительно очень важны. В этом году, например, несмотря на карантин, нашему заводу удалось избежать задержек в цепи поставок как импортных, так и украинских комплектующих и металла – помогли длительные налаженные связи с нашими поставщиками и всеобщая нацеленность выполнить все поставки в срок. И это даже в ситуации, когда весной ряд заводов в Европе останавливались на четыре-шесть недель!

Элеватор – достаточно выгодная инвестиция. Часто сюда заходят инвесторы, до этого даже не имевшие дела с сельскохозяйственной сферой. Да и опытные аграрии не всегда разбираются в нюансах…

– Поэтому подход «вот оборудование, вот цена, а вот договор на покупку» уже не работает для большинства заказчиков. Мы должны быть для клиента не только поставщиком оборудования, но и, так сказать, техническим партнером, можно сказать, погружаться в его видение бизнеса. Ведь элеваторный комплекс – это, в первую очередь, бизнес-проект, который должен приносить максимальную прибыль с первого дня своего запуска.

Мы всегда готовы подставить плечо и делиться нашей экспертизой: подсказать клиенту правильную хронологию этапов возведения зернохранилища, обезопасить от рисков, порекомендовать оптимальный путь решения того или иного вопроса – это касается и выбора оборудования, и монтажных работ, и планирования очередности, если не хватает инвестиций сразу на полномасштабное строительство, и многое-многое другое. Всегда посоветуем, где можно сэкономить, отметим и даже можем настаивать, где экономия крайне опасна, чтобы клиент мог принять обоснованное решение.

Вообще на строительстве элеватора задействовано большое количество структур, от которых зависит конечный результат: это и проектанты, и технический надзор, и внутренняя служба заказчика, и строители, и генподрядчик. Всегда рекомендуем клиенту не исключать ни одну из этих функций, пройти все этапы. Начинать строительство с разработки проекта и базироваться исключительно на нем, а не относиться только как к разрешительной бумажке. Обязательно создать службу заказчика и не «исключать» технический и авторский надзоры по строительству. Иметь дело только с проверенными монтажными бригадами, которые разбираются именно в монтаже элеваторов и располагают специальным оборудованием. Поверьте, необходимость всех этих этапов множество раз проверена практикой, ни один из них не является «лишней тратой денег», и каждый в свою очередь страхует другого и позволяет избежать множества ошибок. Только пройдя весь этот путь, не исключая ни одного пункта, можно получить максимально эффективный, безошибочно построенный элеватор.

И наконец: какими сейчас видите перспективы рынка? Что в ближайших планах завода?

– По нашим прогнозам, в ближайшие два года мощности по хранению должны увеличиться на 3–5 миллионов тонн. Рынок перспективен – спрос остается высоким, и для этого есть ряд причин.

Во-первых, почти половина имеющегося сегодня в Украине общего объема хранения – это склады или старые советские бетонные элеваторы, в которых нельзя хранить зерно по 9–12 месяцев без потери его качества, как это позволяют современные автоматизированные силосы.

Во-вторых, ежегодно растет урожайность зерновых и масличных культур. А несовершенная инфраструктура – в первую очередь в части железнодорожного сообщения – также побуждает агрокомпании строить зернохранилища, чтобы иметь возможность хранить зерно перед тем, как его можно будет вывезти в порты и экспортировать.

Пока большие мощности сконцентрированы в руках топ-20 агрохолдингов страны. Они и дальше будут закупать оборудование в больших объемах, но количество таких сделок будет постепенно сокращаться. Однако и у крупных агрокомпаний (10–50 тыс. га), агрохолдингов малого (до 50 тыс. га) и среднего размера (50–80 тыс. га) также есть финансовый ресурс и понимание потребности в собственных мощностях по хранению для увеличения своей маржи и независимости: этот сегмент активно растет и генерирует большой спрос.

Основная масса покупок на рынке в ближайшее время будет приходиться на агрокомпании среднего и малого размера – именно они станут основными драйверами дальнейшего роста рынка, и именно поэтому наши новинки сфокусированы прежде всего на них. Среди последних разработок нашего R&D-отдела – решение для упрощения строительства и монтажа силосов (сплошное аэродно; выгрузка в фундаменте, без подсилосной галереи; боковая выгрузка самотеком и пр.), более легкое транспортное оборудование, требующее меньше поддерживающих металлоконструкций, ряд полезных упрощений технологии, благодаря которым заказчик, не строящий сложный промышленный объект, может уложиться в оптимальный бюджет.  

Поэтому продолжаем плодотворное сотрудничество с крупными заказчиками и активно развиваем сотрудничество со средними и малыми хозяйствами – разрабатываем новинки, внедряем лучшие мировые практики и обеспечиваем украинских аграриев эффективным, качественным и долговечным элеваторным оборудованием. Чтобы они могли строить больше – и зарабатывать больше!

Автор – Светлана Ларионова, менеджер по связям с общественностью KMZ Industries (Facebook, Linkedin). Специально для журнала «Пропозиція».