Валерия Калашник: Мы рассчитываем на увеличение продаж в 2020 году более чем на 60%

25.12.2020

KMZ Industries – пожалуй, один из самых знаменитіх в Украине производителей элеваторного оборудования, известный аграриям не один десяток лет. Предприятию в свое время не только удалось удержаться на плаву в непростой для отечественного машиностроения период – уже долгое время это неизменный лидер отрасли, на счету которого более 5000 успешно реализованных проектов и первые в нашем государстве металлические силосы отечественного производства.

Первый вопрос, конечно, о заводе. Вы всегда делаете акцент на сочетании традиций и новаторства. Как это удается?

Действительно, сегодняшний KMZ Industries – это некий симбиоз традиций и передовых современных тенденций. Наш опыт, наши наработки – основа сегодняшнего успеха, ведь неизменная специализация предприятия на протяжении многих лет – сельхозмашиностроение. В то же время, сконцентрироваться на производстве элеваторного оборудования и достичь лидерства в отрасли позволили инвестиции в завод известной инвестиционной компании Dragon Capital. Сейчас завод оснащает украинские элеваторы высококачественным оборудованием, которое производится в нашем государстве и не уступает иностранному.

Пошаговая модернизация производства, которая началась с приобретения в 2012 году активов британской компании Brice-Baker, не прекращается и по сей день. Сейчас мы современное предприятие, оборудованное наиболее передовыми в Украине технологическими комплексами американского, европейского и японского производства, с единственными в стране (подчеркиваю!) 100% автоматизированными линиями по производству силосов компании Вradbury. KMZ Industries – единственный украинский производитель полного комплекса элеваторного оборудования, обеспечивающий услуги по монтажу, автоматизации, обучению персонала и сервису для элеваторов различного назначения и масштабов. Первые силосы нашего производства подтверждают свое качество в действии уже 16-й год, около 60% украинских зерносушилок тоже производим именно мы. А еще ежегодно внедряем более 40 новинок и модернизаций оборудования с учетом индивидуальных потребностей украинских и зарубежных клиентов.

Так что добиваться успеха в сложные времена для вас не впервые. Но сейчас для всех без исключения – новый вызов, связанный с пандемией…

К счастью, аграрная отрасль от пандемии пострадала меньше всего. Мы работали и работаем в штатном режиме, конечно, с учетом всех требований Минздрава. Ситуация почти не повлияла на работу завода, и хотя у некоторых наших европейских поставщиков металла и комплектующих в конце лета были перебои с поставками, благодаря грамотному планированию и необходимым запасам мы справились и вовремя отгрузили продукцию клиентам по заключенным контрактам. Производство в этом сезоне было полностью загружено, сейчас готовимся к новому сезону.

Если не пандемия, то что сейчас выступает основными сдерживающими факторами для аграриев, которые потенциально могут строить элеваторы?

Сегодняшние проблемы аграриев известны всем. Это и все еще присутствующая неопределенность рынка земли и риски дефолта для небольших производителей из-за неурожая. Сейчас разница между реальными ценами и ценами, заложенными в форвардных контрактах, достигает уже более $40–50/т, так что нагрузка двойная – недополучив урожай, многие аграрии еще и не могут получить рыночную цену за свою продукцию. Среди сдерживающих моментов и снижение объемов потребления некоторыми странами, и достаточно жесткая конкуренция на международных рынках и многое другое.

Можно говорить и о положительном? Какие факторы, напротив, способствуют развитию отрасли хранения?

Конечно, можно. Несмотря на все тенденции последних десятилетий к росту производства, благодаря активному внедрению новых технологий, формированию качественного семенного фонда, спрос на украинское зерно и продукты переработки масличных культур (азиатские страны, экспорт в ЕС) – обнадеживающие.

Нашей отрасли удалось остаться стабильной – в частности, из-за высокой рентабельности инвестиций в сферу хранения и переработки зерна и все еще высокого дефицита элеваторных мощностей у агрокомпаний: около половины от общего имеющегося объема хранения  –  это напольные склады или старые советские (СОГовские) бетонные элеваторы, в которых невозможно хранить зерно по 9–12 месяцев без потери его качества, как это позволяют современные автоматизированные силосы.

А кто строится сейчас больше всего?

Большие мощности сейчас сконцентрированы у топ-20 агрохолдингов страны, они будут и дальше закупать оборудование в больших объемах, но количество таких сделок будет постепенно сокращаться. Однако у агрокомпаний с земельным банком 10 000–80 000 га есть финансовый ресурс и понимание потребности в собственных мощностях по хранению для увеличения своей маржи и независимости: этот сегмент активно растет и генерирует большой спрос. По оценкам наших аналитиков, основная масса покупок на рынке будет приходиться на агрокомпании среднего и малого размера, именно они станут основными драйверами дальнейшего роста рынка.

То есть, несмотря на пандемию, сюрпризы с урожаем и целый ряд сдерживающих факторов, потребность в строительстве элеваторов не снижается? Это отражается на показателях работы завода? Ведь цифры – лучшее подтверждение.

Согласна, цифры всегда самые красноречивые. По итогам 2020 года рассчитываем на увеличение продаж более чем на 60% по сравнению с 2019-м. С января завод работает по 69 проектам, это без учета начатого в прошлом году масштабного проекта с «Кернел» — поставки 56 усиленных конусных силосов для четырех маслоэкстракционных заводов группы.

Большие проекты любят все производители, но диверсифицированный по размеру и отраслям портфель значительно лучше. В портфеле проектов этого года – четыре мощных комплекса, пять элеваторов «под ключ» с полным комплексом оборудования производства KMZ Industries. Остальное – фермерские элеваторы и зерносушильные комплексы от 1200 до 18 000 т хранения. В этом году производилось оборудование не только для традиционных заказчиков – аграриев; были и комбикормовые заводы, маслоперерабатывающие комбинаты, мукомолы и даже зоопарки и котельные.

Насколько я помню, вы подчеркиваете, что KMZ Industries – это комплексные решения, а не только оборудование.

Именно так, и этим мы отличаемся от коллег по цеху. Ежемесячно наше монтажное подразделение завершает работы на 3–5 объектах и ​​двигается дальше. Направление монтажа нашего оборудования, осуществляемого профессиональными бригадами KMZ Industries, стало в этом году существенным дополнительным источником дохода. Увеличение заказов у ​​нас по этой услуге – в три раза: только за последний месяц к работе привлечены 150 наших монтажников и шефмонтажников на объектах в семи областях Украины. Также реализуются 39 проектов по автоматизации для 26 заказчиков.

Вам хватает украинского рынка?

Нет, традиционно есть и экспортные успехи. В этом году работаем с Молдовой, Беларусью, Румынией. На прошлой неделе отгрузили белорусскому заказчику сразу четыре сепаратора КБС. Только за последнее время установили оборудование для четырех различных объектов в Румынии, в том числе для нового завода по производству рыбного корма и крупной фабрики по выращиванию птицы. В начале года мы стали первыми среди украинских производителей элеваторного оборудования, кто осуществил комплексную поставку в Европейский Союз.

Уже долгое время KMZ Industries плодотворно сотрудничает с украинскими МЭЗами, наибольшее количество поставок элеваторного оборудования для этих переработчиков в Украине именно нашего производства. Наш опыт и экспертность оценили и заказчики ближнего зарубежья: в этом году завод получил заказы на производство двух партий силосов для нового маслопрессового завода в Молдове. Этот МПЗ планируется уникальным в своем роде – строить его будут по европейским стандартам качества и экологичности с привлечением наиболее передовых инновационных технологий. Мы изготовим силосы с учетом специфики маслоэкстракционных предприятий, в частности работы со сложным в хранении продуктом – гранулированным и негранулированным жмыхом подсолнечника.

Понятно, что вы работаете с заказчиками разного типа и масштаба. Можно ли сказать, что элеватор агрохолдинга значительно отличается, например, от фермерского зернохранилища?

Естественно, особенности есть. И, конечно, решения у нас есть для каждого.

Для крупных заказчиков и МЭЗов, например, предлагаем мощные зерносушилки и транспортное оборудование. Самая мощная зерносушилка Brice-Baker производительностью 294 т/ч эксплуатируется шестой год на Вороновицком ХПП (Alebor Group) в Винницкой области. Повышенный спрос в последние годы видим на силосы диаметром 32 м. Кстати, как раз сейчас такие 32-метровые емкости производства KMZ Industries собираются на двух объектах. В одном таком силосе вмещается более 16 000 т зерна – это 250 вагонов пшеницы.

С небольшими агрокомпаниями, наверное, труднее работать?

Я бы так не сказала, иногда даже интереснее. И дело не в том, что фермер будет сражаться до последнего за свою копеечку. Они подталкивают к развитию, поиску новых решений. Именно для агрокомпаний среднего и малого размера последние разработки нашего R&D-отдела – полезные упрощения, благодаря которым заказчик, не строящий сложный промышленный объект, может уложиться в оптимальный бюджет. Но мы стремимся, чтобы заказчику было выгодно с экономической точки зрения не только построить элеватор, но и эксплуатировать наше оборудование, так что такие решения касаются всего нашего ассортимента: и силосов, и зерносушилок, и транспортного оборудования.

На какую разработку делаете ставку в ближайшие сезоны?

Возможно, не самая большая, но очень интересная с моей точки зрения наша разработка – система боковой выгрузки силоса. Это один из эффективных способов оптимизации технологического цикла работы элеватора, помогающий значительно облегчить выгрузку зерна, улучшить его качество и, что больше всего интересует каждого владельца элеватора, уменьшить себестоимость процесса.

Такое решение пользуется спросом у европейских фермеров; KMZ Industries – единственный украинский производитель, который его предлагает. Именно такие силосы нашего производства установлены, например, на Ковельской реализационной базе хлебопродуктов. Заказчик уже давно и удачно использует иностранные силосы с системой боковой выгрузки, но на этот раз предпочел отечественные.

Есть ли общее, что важно всем без исключения заказчикам?

Что касается подходов – здесь приоритеты заказчиков действительно похожи. Все более важным становится индивидуальный подход, понимание бизнеса клиента, истинное партнерство, а не просто «примитивная» продажа оборудования. Готовность реализовать кастомизированные потребности: разработать ту же индивидуальную эстакаду или опору или специальную комплектацию силоса либо же транспортного оборудования по просьбе клиента. Возможность обеспечить сразу весь комплекс оборудования для зернохранилища, чтобы не собирать его в пазл от разных производителей. Также важен монтаж бригадами производителя – все меньше инвесторов хотят иметь дело со случайными строителями, сотрудничество с которыми заканчивается срывом сроков или катастрофическим разрушением дорогостоящего оборудования.

Конечно, актуальны для заказчиков и мировые тенденции экологичности, энергоэффективности элеваторного оборудования, более высокий уровень автоматизации, усиление контроля над объектом. Важна разумная экономия, причем экономия не только при строительстве элеватора, но и в дальнейшем – в процессе эксплуатации. Ведь элеватор строится не на два-три года: минимальный срок эксплуатации тех же силосов – 15 лет, а при должной эксплуатации он может достигать и 50-ти.

Главное, чтобы оборудование попало в хорошие руки?

Именно так! И с этим на рынке сейчас действительно сложно. Огромный дефицит операторов зерносушилки, например. Но часто элеватор и не может себе позволить отдельно выделенного зерносушильщика: он, бывает, выполняет еще и функции электрика, ремонтника и т.д. А то и вообще просто подрабатывает здесь, лишь на время отлучаясь с основного места работы. Ежегодно зерносушильщики меняются, кто-то вновь  и вновь учится работать на этом оборудовании… А между тем зерносушилка – объект, в который вложены значительные инвестиции, а низкая квалификация оператора — угроза как оборудованию, так и качеству уходящего на хранение зерна.

Конечно, мы заинтересованы в грамотной эксплуатации и бесперебойном функционировании нашего оборудования, поэтому стараемся помочь. Когда, например, вводим в эксплуатацию зерносушилку Brice-Baker нашего производства, то помимо собственных специалистов приглашаем опытных мастеров-зерносушильщиков с элеваторов, где уже эксплуатируется это оборудование. Кроме того, проводим обучающие семинары и мастер-классы, на которых зерносушильщики с разных предприятий могут усовершенствовать свои навыки, пообщаться и обменяться действительно бесценным практическим опытом.

Постоянно напоминаем клиентам о необходимости качественного обслуживания зернохранилищ. Если для решения этой задачи у элеватора не хватает собственного персонала соответствующей квалификации – обращайтесь: услуги сезонного осмотра и сервисного обслуживания элеваторов наш завод также предоставляет. Это позволяет владельцу переложить профилактику, техобслуживание и необходимые ремонты на плечи высококвалифицированных внешних специалистов и отказаться от содержания собственного штата для этого. А главное – предотвратить неисправности и простои оборудования в сезон.

Кстати, бывает, производители оборудования первыми ощущают глобальные тенденции на рынке, часто еще до того, как они появляются в отчетах профильных учреждений и цифрах официальной статистики. Учитывая ваши заказы, какие новые перспективные сегменты, кроме традиционных, можете назвать?

Это однозначно органическое производство и нишевые культуры – достаточно рентабельны и ориентированы преимущественно на экспорт: они тоже хранятся в силосах KMZ Industries. Ждем инвестиций в перерабатывающую отрасль: по мнению экспертов, в нашей стране имеется значительное пространство для развития этого сегмента АПК. Сейчас у нас есть единичные заказы от мукомолов.

Надеемся, эти тенденции сохранятся, потому что вряд ли кто-нибудь будет спорить о необходимости перехода Украины от сырьевого государства к стране, которая экспортирует товары с добавленной стоимостью. Переработка сельскохозяйственного сырья на стадии экспорта, например, продажа муки вместо зерна или масла вместо подсолнечника, позволит минимум в полтора-два раза увеличить экспортную выручку. А это, кроме прочего, и новые рабочие места, и защита квалифицированных кадров от необходимости трудовой миграции за границу, и многие другие возможности для нашей страны. Мы со своей стороны также рады сотрудничать с этим сегментом, поставлять оборудование с учетом специфики таких производств и быть частью изменений к лучшему.

Ценовой фактор при выборе поставщика элеваторного оборудования для многих по-прежнему на первых местах.

Поверьте, в Украине с каждым годом все меньше аграриев, согласных на компромисс в качестве закупаемого оборудования в пользу его стоимости. Те, кто наступил на эти грабли, в следующий раз умнеют. Можно решать, нужны ли те или иные опции оборудования, и таким образом оптимизировать цену для определенного заказчика, но о компромиссах с качеством «в целом» речь не идет совсем.

Но часто это кратчайший путь предложить хорошую цену.

Если планируешь быть на рынке сезон-два, это возможное решение. Но это точно не о KMZ Industries.

В основе качества нашей продукции – качественное сырье. А каждый из наших поставщиков оцинкованного металла – лучший из лучших в своем сегменте. Шведский SSAB, австрийские Voestalpine, Wuppermann, немецкий TyssenKrupp. Большую часть черного металлопроката, конечно, берем в Украине – он не уступает европейскому в качестве.

К тому же мы как украинский производитель изготавливаем оборудование в соответствии с требованиями отечественного законодательства, поэтому предлагаем более надежный продукт с более инновационной конструкцией. К сожалению, наши иностранные коллеги, пользуясь нечеткостью определенных норм в действующем законодательстве, до сих пор могут поставлять на рынок спроектированное по более «мягким» стандартам оборудование, что часто также не отвечает действующим нормам охраны труда относительно наличия площадок отдыха, люка обслуживания зачистного шнека, крышной лестницы, решеток на смотровых люках, соответствия эстакады нормам ширины проходов, защищенности подвижных частей оборудования и т.д. А из-за их несоответствия снежным и ветровым нагрузкам в местных климатических условиях случались даже серьезные аварии.

Строительство элеватора – процесс непростой, здесь задействовано большое количество контрагентов, от каждого зависит результат, есть много нюансов и подводных камней. Как, по-вашему, выглядит идеальное строительство эффективного элеватора?

На самом деле, это могла бы быть тема для отдельного интервью. Потому что здесь действительно есть множество нюансов. Если коротко, идеальное строительство – это когда не пропустили ни одного этапа и не исключили ни одной функции. Обязательно разработали проект – составили бизнес-план, прописали базовую концепцию элеватора, провели инженерные и геологические изыскания, чтобы избежать сюрпризов и в будущем не свести на нет всю стройку. Как можно раньше стоит подключить к работе и проектную организацию – так удастся избежать множества ошибок.

Далее – выбор оборудования. Не стоит ориентироваться исключительно на производительность или на емкости и мощности в тоннах или кубических метрах. К хранению нужно подходить в комплексе: правильно оценить задачи, которые ставятся перед элеватором, – трейдер, зернохранилище для собственных нужд, сочетание задач и т.д. – и дальше вести разговор со специалистами о том, что подобрать и что посоветовать. Грамотный производитель задаст вам еще больше вопросов и, учитывая ответы, правильно подберет оборудование непосредственно под ваши задачи. Как найти такого? Спрашивайте бывалых элеваторщиков, посещайте построенные объекты, побывайте на производстве – вы получите множество информации.

Строительство. Здесь очень важны надежные подрядчики, качественный «правильный» бетон, на котором не стоит экономить, обязательные авторские и технические надзоры, поэтапная приемка работ, в том числе скрытых.

Затем монтаж. От производителя – это наличие специального оборудования, попадающего под действие специальных норм; безопасность; минимальные сроки; оптимальная организация работ на стройплощадке и гарантия на оборудование. Сторонние бригады – это риск несоблюдения технологии сборки и ошибки, из-за которых часто приходится заново собирать оборудование. Если нет возможности заказать монтаж именно от специализированных бригад, рекомендуем взять хотя бы услугу шефмонтажа от производителя: так вы будете уверены, что на площадке есть специалист, который поможет прочесть чертеж, ответит на вопросы, а производитель предоставит гарантию на свое оборудование.

Автоматизация. Она нужна не только крупным холдингам. Для фермеров это эксплуатационное удобство, максимальный контроль за процессами и возможность минимизировать потребность в специалистах. Советуем сразу делать проект на полную автоматизацию, а уже реализовывать ее можно постепенно. Это и средства сэкономит в будущем, и даст полное понимание всей задачи, и уже на первых этапах позволит заложить «фундамент» под будущее расширение функционала.

У лидеров принято спрашивать о секретах успеха. Расскажите о своем?

Вряд ли я удивлю, если скажу, что успех – это сочетание многих факторов. Это и грамотная стратегия нашего владельца Dragon Capital, и философия по-настоящему партнерских взаимоотношений с клиентами, и постоянное совершенствование продукции, и учет индивидуальных потребностей различных типов заказчиков, и еще многое другое.

Но однозначно в центре всего – команда. Когда я говорила о сочетании традиций и современных тенденций на нашем заводе, то имела в виду также традиции преданности предприятию. Представьте, у нас работают целые заводские династии: общий суммарный стаж некоторых семей насчитывает 160–280 лет! Штучка, Сырица, Шерстюк, Корнияш, Сосяк – это реальные имена, вписанные в историю нашего завода. И это люди, которые были рядом со многими поколениями украинских аграриев, работали и работают на их благо, идеально знают свое дело, и именно благодаря им нашему заводу доверяют.

Также мы ценим новых специалистов, в частности, молодые кадры, тех, кто только сейчас приобщился к нашему делу и усилил команду своими знаниями и энергией. Ведь не секрет, был период в украинском машиностроении, когда на производствах осталось только старшее поколение специалистов. И нужно отдать должное, на большинстве успешных предприятий отрасли благодаря грамотной кадровой политике собственников и руководства ситуация несколько стабилизировалась. Молодых специалистов обеспечивают жильем, предлагают программы развития, дополнительное обучение и вполне реальные карьерные перспективы.

Секрет? Его нет. Есть сильная мотивированная команда специалистов на всех уровнях, у которой есть неподдельное желание развиваться, постоянно совершенствовать каждую деталь своего дела, передавать заводу эту энергию развития и создавать действительно эффективные элеваторы для украинских аграриев.

Напомним, ранее Landlord сообщал о том, что в 2019 году KMZ Industries запустил образовательную рубрику Азбука элеватора.