Элеваторный «индпошив»

15.06.2018

Производители силосов, сушилок и транспортного оборудования готовы дорабатывать свои серийные модели в соответствии с индивидуальными потребностями заказчиков.

Борис Рыбачук, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам KMZ Industries

Строительство или модернизация элеватора должна начинаться с детального проекта, который учитывает потребности предприятия в технологическом оборудовании в соответствии с его функциональностью, мощностью, техническими характеристиками и тому подобное. Выбор такого оборудования – процедура ответственная. Иногда заказчик изначально знает, на каком оборудовании он хочет работать, однако чаще всего на приобретение той или иной машины объявляется соответствующий тендер. В любом случае обычно элеватор закупает оборудование с типичными характеристиками, которое его производители изготавливают серийно.Но бывают случаи, когда серийная модель заказчику по тем или иным причинам не подходит, и он выдвигает к ней индивидуальные требования. Чтобы предложить заказчику оборудование с максимальным набором параметров, машиностроители дорабатывают оборудование, изменяя не только его отдельные характеристики, но и при необходимости даже конструкцию. Как такой «индпошив» производит один из ведущих украинских производителей элеваторного оборудования – компания KMZ Industries, редакция расспросила у заместителя ее генерального директора по коммерческим вопросам Бориса Рыбачука.

Ваша компания, как и другие производители элеваторной техники, предлагает широкие линейки того или иного вида оборудования различной мощности, с различными техническими характеристиками. Когда и почему покупателей не удовлетворяют стандартные серийные решения?
– Да, производители элеваторной техники предлагают довольно широкие линейки, но не все компании и не на все оборудование. Так, например, наша линейка зерносушилок Brice-Baker насчитывает 115 моделей, а также их нам иногда приходится дорабатывать под конкретные требования, которые выдвигают наши заказчики. Потребность в нестандартном элеваторном оборудовании может появиться по разным причинам, учитывая специфику культуры хранения, специфику почвы или из-за размеров участка, где строится элеватор. Достаточно часто к нестандартным решениям приходится прибегать, когда на этапе планирования работал не проектант, а сам заказчик. Поэтому неквалифицированная подготовка проекта элеватора и технического задания могут привести к таким потребностям.

Как часто у покупателей возникают потребности в оборудовании с индивидуальными техническими характеристиками?
– Достаточно часто, например, когда выбирают оборудование для маслоэкстракционных заводов, комбикормовых или других предприятий по переработке зерна.

К какому оборудованию – силосы, сушилки, нории, транспортеры – покупатели чаще всего выдвигают индивидуальные требования и каких изменений в серийные модели они обычно ожидают?
– Чаще всего, пожалуй, приходится дорабатывать зерносушилки и транспортеры. Для зерносушилок нестандартной является работа на альтернативных видах топлива, то есть применение теплогенератора вместо газовой горелки. Такое решение особенно актуально для объектов, к которым невозможно подвести газ. Также  набирает популярность рекуперация тепла в зерносушилках, что позволяет более эффективно использовать энергоносители. Что касается транспортеров, то заказчики часто заказывают нестандартную футеровку. Также иногда приходится значительно изменять угол наклона транспортера. Здесь надо понимать, что отклонение до 5° от стандарта является нормой. И все, что выше 5°, требует дополнительных расчетов, изменения чертежей и т.п. для обеспечения необходимой производительности.

Насколько лояльны украинские и зарубежные производители элеваторной техники в учете индивидуальных потребностей заказчиков?
– Могу сказать, что украинские производители очень лояльны, ведь у нас есть возможность скорректировать определенные характеристики оборудования без ощутимого увеличения срока поставки. Иностранные компании пытаются больше продавать стандартный продукт, поскольку им невыгодно менять стандартную модификацию под нужды отдельных клиентов.

Каких доработок зачастую требует техника по индивидуальному заказу? Это перенастройки производственного оборудования, изготовление новой конструкторской документации, проведение дополнительных расчетов или испытаний? В чем основные трудности изготовления оборудования по индивидуальному заказу?
– Все из приведенного перечня мероприятий бывает необходим. Возможно, перенастройки – в меньшей степени. Сложность состоит в том, что индивидуальные заказы требуют дополнительной доработки техническим отделом, поставки нестандартных комплектующих, а измененный конструктив в результате трудно продать потом другим клиентам, потому что его полностью разработали под конкретные особенности отдельного проекта.

Вы можете сказать, где заканчиваются приспособление серийной модели к потребностям заказчика и начинается выпуск новой модели? Это касается изменения конструкторского решения, мощности машины или других ее технических параметров?
– Приспособление серийной модели заканчивается там, где начинается работа конструкторов. Например, настроить производительность или приобрести конкретные комплектующие – это приспособление имеющегося оборудования. А вот когда начинаются новые разработки, просчеты и чертежи конструктива, то это уже можно считать выпуском новой модели.

Насколько учитывая индивидуальные пожелания клиента может удорожить такую модель техники в отличие от серийной и при каких обстоятельствах эта переплата по цене является для заказчика оправданной?
– Это уже зависит от нововведений, которых требует заказчик. В среднем соблюдение индивидуальных пожеланий увеличивает стоимость оборудования на 5-10%. Однако если в результате мы получаем полностью переработанную конструкцию, то это может стоить и вдвое дороже серийной модели. Переплачивать есть смысл, когда без таких нестандартных решений заказчик не может обойтись или когда это позволяет существенно сэкономить в процессе эксплуатации. То есть важно понимать, что элеваторное оборудование заказчик покупает один раз. А вот расходы в процессе эксплуатации является постоянной величиной.

Можете привести примеры, когда KMZ Industries приходилось менять, дорабатывать серийные модели под нужды покупателя / заказчика, и каких результатов пользователи такой техники достигли благодаря этим изменениям?
– Примеров достаточно много, и они касаются различного оборудования. Например, по индивидуальному заказу мы разработали транспортер ТСЦ-700 мощностью 250 т/ч с интегрированным приемным бункером. Благодаря такому решению обеспечили быструю загрузку контейнеров портового элеватора для наполнения судна. Также был разработан Z-образный транспортер, с помощью которого удалось присоединиться к линии загрузки силосов, высота которых отличалась на несколько метров. Еще мы на одном из предприятий разместили выгрузной транспортер непосредственно в фундаменте силоса вместо подсилосных галерей, благодаря чему заказчик сэкономил на строительных работах.Также примером перенастройки по требованиям клиента являются и сами силосы. Как-то мы изготовили силос диаметром 22,9м, который не входит в нашу стандартную линейку силосов. Сложилась такая ситуация: заказчик готовил фундаменты под импортные силосы с указанным диаметром, но в итоге решил установить зернохранилища нашего производства из-за их меньшей стоимости, близко расположенной логистики и тому подобное. Мы пошли навстречу, «подогнали» наш силос под готовый фундамент, и клиент в результате сэкономил свои средства. На другом предприятии мы по требованию заказчика усилили конструкцию крыше силоса, чтобы тот выдерживал снеговые нагрузки до 240 кг на квадратный метр. Это нестандартное решение, ведь для Украины норма снеговой нагрузки – 180 кг на квадратный метр.

Вы еще отмечали, что приходится менять и сушилки. Расскажите, каким образом?
– Иногда по требованию клиентов мы не только дорабатываем, но и создаем новые модели. Именно так мы разработали новую модель зерносушилки Brice-Baker на пять секций в ширину для получения необходимой производительности, хотя до этого все наши сушилки имели четыре секции. Сейчас мы разрабатываем для клиента зерносушилку Brice-Baker, которая будет иметь улучшенную систему рекуперации. Но главное, что она будет гибридной: работать и на газе, и на альтернативном топливе с возможностью использовать оба ресурсы одновременно. От такого решения клиент ожидает получить экономию средств на топливе, увеличение энергоэффективности сушилки и обеспечения деликатного режима сушки.

И, пожалуй, главный вопрос: рады производители элеваторной техники индивидуальным прихотям своих клиентов? Когда вы от них отказываетесь и на каких условиях согласны?
– Будем честными: каждому производителю элеваторного оборудования значительно легче продавать свои серийные модели техники. Однако индивидуальные разработки и изменения вдохновляют нас на поиск новых решений и помогают расширить свой ассортимент. А вот отказываем клиентам в индивидуальных запросах тогда, когда они не являются целесообразными с точки зрения стоимости и функционала. Если наше стандартное решение подходит по имеющимся параметрам, удовлетворяет функциональные потребности клиента и является дешевле нестандартной модели того или иного оборудования, то, конечно, мы настаиваем на серийной модели.

Оригинал статьи в журнале «The Ukrainian Farmer» № 3`2018