Елеваторний «індпошив»

15.06.2018

Виробники силосів, сушарок і транспортного обладнання готові доопрацьовувати свої серійні моделі відповідно до індивідуальних потреб замовників.

Борис Рибачук, заступник генерального директора з комерційних питань KMZ Industries

Будівництво чи модернізація елеватора має починатися з детального проекту, який ураховує потреби підприємства в технологічному обладнанні відповідно до його функціональності, потужності, технічних характеристик тощо. Вибір такого обладнання — процедура відповідальна. Інколи замовник від початку знає, на якому обладнанні він хоче працювати, однак частіше на придбання тієї чи іншої машини оголошується відповідний тендер. У будь-якому разі зазвичай елеватор закуповує обладнання з типовими характеристиками, яке його виробники виготовляють серійно.Та нерідко трапляється, коли серійна модель замовнику з тих чи інших причин не підходить, і він висуває до неї індивідуальні вимоги. Щоб запропонувати замовнику обладнання з максимальним набором параметрів, машинобудівники доробляють обладнання, змінюючи не лише його окремі характеристики, а й за потреби навіть і конструкцію. Як такий «індпошив» виготовляє один із провідних українських виробників елеваторного обладнання — компанія KMZ Industries, редакція розпитала в заступника її генерального директора з комерційних питань Бориса Рибачука.

Ваша компанія, як й інші виробники елеваторної техніки, пропонує широкі лінійки того чи іншого виду обладнання різної потужності, з різними технічними характеристиками. Коли й чому покупців не задовольняють стандартні серійні рішення?
— Так, виробники елеваторної техніки пропонують досить широкі лінійки, але не всі компанії й не на все обладнання. Так,наприклад, наша лінійка зерносушарок Brice-Baker налічує 115 моделей, і навіть їх нам інколи доводиться допрацьовувати під конкретні вимоги, що висувають наші замовники. Потреба в нестандартному елеваторному обладнанні може з’явитися з різних причин, як то специфіка культури зберігання, специфіка ґрунту або через розміри ділянки, де будується елеватор. Досить часто до нестандартних рішень доводиться вдаватися, коли на етапі планування працював не проектант, а сам замовник. Тож некваліфікована підготовка проекту елеватора й технічного завдання можуть привести до таких потреб.

Як часто в покупців виникають потреби в обладнанні з індивідуальними технічними характеристиками?
— Досить часто, наприклад, коли обирають обладнання для олієекстракційних заводів, комбікормових або інших підприємств із переробки зерна.

До якого обладнання — силоси, сушарки, норії, транспортери — покупці найчастіше висувають індивідуальні вимоги та яких змін у серійні моделі вони зазвичай потребують?
— Найчастіше, мабуть, доводиться допрацьовувати зерносушарки й транспортери. Для зерносушарок нестандартною є робота на альтернативних видах палива, тобто застосування теплогенератора замість газового пальника. Таке рішення є особливо актуальним для об’єктів, до яких неможливо підвести газ. Також усе набирає популярності рекуперація тепла в зерносушарках, що дозволяє ефективніше використовувати енергоносії. Щодо транспортерів, то замовники часто замовляють нестандартне футерування.Також інколи доводиться значно змінювати кут нахилу транспортера. Тут треба розуміти, що відхилення до 5° від стандарту є нормою. Та все, що понад 5°, потребує додаткових розрахунків, зміни креслень тощо для забезпечення необхідної продуктивності.

Наскільки гнучкі українські й закордонні виробники елеваторної техніки в урахуванні індивідуальних потреб замовників?
— Можу сказати, що українські виробники гнучкіші, адже в нас є можливість скоригувати певні характеристики обладнання без відчутного збільшення строку поставки. Іноземні компанії намагаються більше продавати стандартний продукт, позаяк їм невигідно змінювати стандартну модифікацію під потреби окремих клієнтів.

Яких доопрацювань найчастіше потребує техніка за індивідуальним замовленням? Це переналаштування виробничого обладнання, виготовлення нової конструкторської документації, проведення додаткових розрахунків чи випробувань? У чому основні труднощі виготовлення обладнання за індивідуальним замовленням?
— Усе з наведеного переліку заходів буває необхідним. Можливо, переналаштування — меншою мірою. Труднощі полягають у тому, що індивідуальні замовлення потребують додаткового доопрацювання технічним відділом, поставки нестандартних комплектуючих, а змінений конструктив у результаті важко продати потім іншим клієнтам, бо його повністю розроблено під конкретні особливості окремого проекту.

Можете сказати, де закінчується пристосування серійної моделі до потреб замовника й починається випуск нової моделі? Це стосується зміни конструкторського рішення, потужності машини чи інших її технічних параметрів?
— Пристосування серійної моделі закінчується там, де починається робота конструкторів. Наприклад, налаштувати продуктивність або придбати конкретні комплектуючі — це є пристосування наявного обладнання. А ось коли вже починаються нові розробки, прорахунки й креслення конструктиву, то це вже можна вважати випуском нової моделі.

Наскільки врахування індивідуальних побажань може здорожчати таку модель техніки на відміну від серійної та за яких обставин ця переплата по ціні є для замовника виправданою?
— Це вже залежить від нововведень, яких потребує замовник. У середньому дотримання індивідуальних побажань збільшує вартість обладнання на 5–10%. Однак якщо в результаті ми отримуємо повністю перероблену конструкцію, то це може коштувати і вдвічі дорожче за серійну модель. Переплачувати є сенс, коли без таких нестандартних рішень замовник не може обійтись або коли це дозволяє суттєво заощадити в процесі експлуатації. Тобто важливо розуміти, що елеваторне обладнання замовник купує один раз. А ось витрати в процесі експлуатації є постійною величиною.

Можете навести приклади, коли KMZ Industries доводилося змінювати, доробляти серійні моделі під потреби покупця/замовника, і яких результатів користувачі такої техніки досягли завдяки цим змінам?
— Прикладів досить багато, і вони стосуються різного обладнання. Наприклад, на індивідуальне замовлення ми розробили транспортер ТСЦ-700 потужністю 250 т/год з інтегрованим приймальним бункером. Завдяки такому рішенню забезпечили швидке завантаження контейнерів портового елеватора для наповнення судна. Також було розроблено Z-подібний транспортер, за допомогою якого вдалося приєднатися до лінії завантаження силосів, висота яких відрізнялася на кілька метрів. Ще ми на одному з підприємств розташували вивантажувальний  транспортер безпосередньо у фундаменті силосу замість підсилосних галерей, завдяки чому замовник заощадив на будівельних роботах. Також прикладом переналаштування на вимоги клієнта є і самі силоси. Якось ми виготовили силос діаметром 22,9 м, який не входить до нашої стандартної лінійки силосів. Склалася така ситуація: замовник готував фундаменти під імпортні силоси із зазначеним діаметром, але зрештою вирішив установити зерносховища нашого виробництва через їх меншу вартість, ближчу логістику тощо. Ми пішли назустріч, «підігнали» наш силос під готовий фундамент, а клієнт у результаті заощадив свої кошти. На іншому підприємстві ми на вимогу замовника посилили конструкцію
даху силосу, щоб той витримував снігові навантаження до 240 кг на квадратний метр. Це є нестандартним, адже для України норма снігового навантаження — 180 кг на квадратний метр.

Ви ще зазначали, що доводиться змінювати й сушарки. Розкажіть, яким чином?
— Інколи на вимогу клієнтів ми не лише доробляємо, а створюємо нові моделі. Саме так ми розробили нову модель зерносушарки Brice-Baker на п’ять секцій у ширину для отримання необхідної продуктивності, хоча до цього всі наші сушарки мали чотири секції. Наразі ми розробляємо для клієнта зерносушарку Brice-Baker, що матиме покращену систему рекуперації. Та головне, що вона буде гібридною: працюватиме і на газі, і на альтернативному паливі з можливістю використовувати обидва ресурси одночасно. Від такого рішення клієнт очікує отримати економію коштів на паливі, збільшення енергоефективності сушарки та забезпечення делікатнішого режиму сушки.

І, мабуть, головне запитання: чи раді виробники елеваторної техніки індивідуальним забаганкам своїх клієнтів? Коли ви від них відмовляєтесь і за яких умов погоджуєтесь?
— Будемо чесними: кожному виробнику елеваторного обладнання значно легше продавати свої серійні моделі техніки. Проте індивідуальні розробки та зміни надихають нас на пошук нових рішень і допомагають розширити власний асортимент. А от відмовляємо клієнтів від індивідуальних запитів тоді, коли вони не є доцільними з погляду вартості й функціоналу. Якщо наше стандартне рішення підходить за наявними параметрами, задовольняє функціональні потреби клієнта і є дешевшим за нестандартну модель того чи іншого обладнання, то, звісно, ми наполягаємо на серійній моделі.

Оригінал статті в журналі «The Ukrainian Farmer» № 3`2018