Об экспортном пути KMZ Industries и роли Экспортной академии в Украине рассказала Наталья Кулаковская

04.06.2024

Наталья Кулаковская, директор по маркетингу KMZ Industries и выпускница Экспортной академии в Украине 2022-2023 (Visionest Institute) рассказала об экспортном пути компании и роли Экспортной академии.

KMZ Industries, один из крупнейших производителей элеваторного оборудования в Украине, является ключевым игроком в аграрной отрасли уже более 160 лет. Современный подход отличает компанию на рынке, особенно в стране, где все еще существует много старых бетонных зернохранилищ. KMZ Industries специализируется на производстве современных металлических силосов, зерносушил, сепараторов и другого необходимого оборудования. Они также занимаются монтажом и автоматизацией, снабжая своих клиентов решениями «под ключ».

В 2012 году KMZ Industries приобрела одного из известных британских производителей элеваторного оборудования Brice-Baker и перевезла их мощности в Украину. В 2021 году объединили усилия в элеваторном направлении с харьковскими коллегами из компании Variant Agro Build, еще более укрепив свои позиции как самого мощного украинского производителя в этой области.

Производственные мощности компании, которые находятся в Карловке Полтавской области, способны производить ежегодно оборудование для хранения 2 миллионов тонн зерна. Чтобы легко было понять этот объем тем, кто не знаком с агро: в Украине накануне войны было зернохранилище общей емкостью хранения 50 миллионов тонн.

За последние семь лет (с 2014 по 2021 год) KMZ Industries значительно увеличила свою долю рынка в Украине. Ее вклад в формирование отечественной индустрии элеваторного оборудования сыграл немаловажную роль. Без преувеличения можно сказать, что все украинские аграрии хорошо знают о репутации и возможностях KMZ Industries.

– Наталья, спасибо, что нашли время для интервью с нами. Мы очень гордимся тем, что вы являетесь нашим выпускником, и с радостью поделимся своим экспортным опытом с другими. Итак, давайте начнем с экспортного опыта вашей компании.

– Первые экспортные поставки Карловского машиностроительного завода – а именно таково юридическое и историческое название предприятия – состоялись еще в 1981 году. Нам было интересно, мы нашли информацию, что в том году в экспортной строке завода числится 11 зерносушилок, 16 силосов для муки, 2 нории и другое элеваторное оборудование.

Конечно, после распада Советского Союза экспортная география насчитывала все его бывшие республики. В 2000-х годах завод в основном сотрудничал с Польшей и Литвой. С РФ мы не сотрудничаем еще с 2012 года.

В 2019 году состоялось еще одно важное для нас достижение в экспортном направлении: мы стали первыми среди украинских производителей элеваторного оборудования, осуществившим комплексную поставку элеваторного оборудования в ЕС. Поставки двух очередей строительства элеватора в Румынии включали силосы, сепаратор и транспортное оборудование.

Экспортные поставки у завода, к слову, были не только в Европу. Один из знаковых заказов в азиатские страны – производство оборудования для портового элеватора компании Behdis Tejarat Alborz в Тегеране (ИР Иран) на 53 000 тонн одноразового хранения в 2007 году. Для этого заказчика KMZ Industries изготовила и поставила 14 силосов, разработанных нашим конструкторским бюро. Строительство продолжалось в 2008-2009 гг., а работу элеватор начал в 2011 году. Мы проверяли нашу продукцию через год после запуска терминала: в местных климатических условиях элеваторное оборудование работает без нареканий.

В целом среди зарубежных стран, в которые за последнее время осуществлялись поставки оборудования KMZ Industries: Германия, Румыния, Молдова, Болгария, Беларусь (до 2022 г.) и Казахстан, страны Балтии (в частности, Латвия и Эстония) и ЮАР.

Безоговорочным лидером в нашем экспорте в последние годы была уже упомянутая Румыния. За последние до войны KMZ Industries поставила оборудование для четырех различных объектов, в том числе для нового завода по производству рыбного корма и крупной фабрики по выращиванию птицы.

Конечно, с 2022 года имеем большой спад в экспорте, как и все производители сельскохозяйственной техники и оборудования. Ибо иностранные заказчики боятся военных рисков и воздерживаются от заказов украинского оборудования. Однако хочу отметить ту же Румынию, которая возобновила заказ уже в начале лета прошлого года и с тех пор не сбавляет обороты. Пожалуй, все в нашей жизни зависит от людей и их отношения к обстоятельствам и делам.

– В какие страны было труднее всего выйти и почему? Какие могут быть трудности за границей при строительстве элеватора?

– Исходя из наших оценок и опыта, наиболее тяжелыми направлениями являются страны Африки. Они перспективные заказчики, ведь имеют существенную емкость рынка, которая нам очень интересна. Однако условия работы, я бы сказала, специфика поиска надежных партнеров и оценка рисков сейчас делают этот регион «ограниченно привлекательным». Знаете, как мечта, которая может сбыться, а может и нет J

Если мы говорим о строительстве элеватора, то следует иметь в виду, что обычно одна компания/один изготовитель не закрывает все потребности в услугах и продукции у клиента. И когда мы говорим об экспортных контрактах, специфика работы на каждом локальном рынке выходит на первый план.

К примеру, первое, что нужно для строительства элеватора – это разрешительная документация. В каждой стране есть свои требования, касающиеся получения разрешения на строительство, и для того, чтобы проработать все нюансы, необходимо много времени и помощь локальных консультантов. Мы в этом направлении идем по поиску местных партнеров, которые знают рынок, клиентов, местные требования, имеют соответствующие разрешения и лицензии. Это взаимовыгодное сотрудничество обеих сторон: каждый отвечает за свою часть соглашения.

Второй фактор, который нужно принимать во внимание – кто будет монтировать оборудование, если оно экспортируется не в сборе. Отсутствие квалифицированных монтажниками, которых для строительства элеватора требуется минимум 40–50 человек, может существенно повлиять на возможность реализации проекта. И каждому необходимо оформить разрешение на работу, оплатить перелет, проживание и т.д. В случае привлечения украинских монтажников, стоимость монтажа может достигать 50% стоимости оборудования. Поэтому в наших экспортных предложениях мы и до полномасштабного вторжения предпочли учитывать сотрудничество с местной подрядной организацией (это позволит заказчику существенно сэкономить, а нам – избежать кучки дополнительных задач). И сейчас и подавно: часть нашей команды в ВСУ, а другая работает на местных проектах.

И это всего два фактора из всех.

Мы очень надеемся, что именно сейчас производители оборудования и техники для сельского хозяйства сплотятся и создадут предпосылки для совместного выхода на дальние, но привлекательные рынки.

– Как вы оцениваете влияние Export Academy на ваш бизнес и его международную деятельность?

– Мы не новички в экспорте, но пока мы не экспортно ориентированная компания. Поэтому участие в Export Academy это, прежде всего, была возможность отвлечься от нашего опыта и попытаться представить выход на экспорт с чистого листа: анализ продукта, перспективных рынков, еще раз честно ответить себе на вопросы SWOT анализа и сделать PESTLE анализ по выбранному рынку; пересмотреть альтернативные стратегии выхода на экспорт и т.д.

Конечно, все это делается и в текущей работе, но когда мы все должны выходить за пределы «пузырька», искать новые инструменты и прислушиваться к коллегам или имеющим огромный опыт экспорта. Именно такая работа, построенная на опыте и новом знании дает, по-моему, желаемые результаты. Иногда важно увидеть, что можно улучшить. Иногда похвалить себя, что был прав 🙂

Учитывая программу, мы уже начали корректировать нашу экспортную деятельность. Это работа вдолгу из-за специфики продукта (длинное плечо продаж), но надеемся увидеть первые оптимистичные результаты уже в следующем сезоне.

– Какие конкретные навыки и знания, приобретенные при участии в программе, были наиболее полезны для вас и вашей компании?

– Я в восторге от предоставленных инструментов по анализу возможных рынков. По-моему, именно это было самым полезным. Честно скажу, что я за все предыдущие учения по любому направлению не видела еще столь мощного пула аналитической информации, которая еще актуальна.

– Играет ли сеть выпускников программы Export Academy какую-либо роль в вашей деятельности? Как вы используете эти связи и сообщество для развития бизнеса?

– Обычно нетворкинг – люди – это одна из главных задач, когда мы выбираем обучение для себя. По крайней мере, во взрослой жизни. Хотя есть университеты, куда поступают именно ради окружения. Ибо это будут те, с кем совместно вы будете шагать дальше, чье развитие будет и вашим.

Лучшее в нашем случае то, что в сообществе выпускников Export Academy есть не только выпускники твоего потока. Здесь несколько когорт. Более того, среди нас есть и наши консультанты, имеющие мощный практический опыт консультаций по экспортной деятельности украинских компаний.

Если честно, то именно сообщество Export Academy стало для меня открытием. Потому что пока она – единственная, где я вижу активность участников. Она не мертва. Здесь действительно спрашивают о том, что болит, и что самое важное – получают быстрые ответы, основанные на опыте участников.

И это уже мои заметки (потому что пытаемся взбудоражить уже наше сообщество Agro Marketing Club), что в сообществе Export Academy нет главного или организатора. Здесь никто не ждет плана действий. Сюда приходят с больным – и получают рецепт.

Понимаете, здесь не держатся за знания. Здесь искренне и щедро делятся, если это нужно коллеге. Это дорого стоит.

– Как программа Export Academy помогла вам понять особенности международных рынков и эффективно взаимодействовать с партнерами из других стран?

– Так случилось, что одновременно с Export Academy вопрос межкультурного общения у меня раскрывался еще с трех разных направлений. И я могла увидеть практическое подтверждение тому, что читала, слушала или изучала самостоятельно. И от этого становилось еще интереснее. В какой-то момент было ощущение, что я раскапываю сокровище, которое становится богаче, чем глубже копаешь.

А когда в конце программы я еще и держала в подарок две книги как раз на эту тему: «Компас ценностей» Мандип Рай и «Культурная карта» Эрин Мейер – стало еще интереснее. По первой главная ценность украинцев – свобода, но согласитесь, это для нас точно не новость. А вот во второй по 8 шкалам расположение Украины не было обозначено, пришлось рисовать своими руками. У меня получилось, что мы самые близкие к американцам и англичанам. Но надо сделать еще погрешность на том, что это было мое собственное чувство, не подкрепленное никакими исследованиями. И конечно, что я могу ошибаться, потому что мой пузырь – это мой пузырь, а не репрезентативная выборка.

Как говорится, дальше – тем интереснее. Когда ты осознаешь, насколько вы разные, тем более укрепляешься в понимании, что выход на экспорт на один рынок будет отличаться от другого. Даже если страны находятся географически рядом. И дело не в цифрах, а в людях. И нужно это принять.

– Какой образовательный модуль из программы стал для вас величайшим открытием и почему (если такое было)?

– Не могу выбрать между двумя: Поиск рынка для экспорта и выбора стратегии выхода. Насколько трудно найти актуальную и разноплановую статистику для нашего местного рынка – и насколько пространна открытая информация по иностранным рынкам.

Я была в восторге от этого объема цифр, которым можно оперировать и на котором можно базировать выводы. Конечно, будет привлечение локальных партнеров и на подготовительном уровне, но крайне важно приходить к ним уже подготовленными, уже сделать домашнее задание.

Знаете, мне даже показалось, что если бы 25 лет назад мы имели возможность работать со всеми этими ресурсами, то и направление, которым я бы занималась, было бы другим.

– Какие рекомендации и советы вы могли бы предоставить будущим участникам Export Academy, чтобы максимально использовать этот опыт для успешного развития своего бизнеса?

– Таких советов, пожалуй, несколько. Во-первых, не пропускать ничего. Делать домашки, принимать участие во всех воркшопах. Во-вторых, прорабатывайте реальные задачи своего предприятия. Никакие коммерческие секреты наружу вы не разоблачите, а минусы своей компании знаете только вы – будьте честны перед собой, когда прорабатываете проект. Ибо в результате вы будете иметь не воображаемый проект воображаемой компании, а тот, что поможет вашему сразу. В-третьих, помнить о нетворкинге. Все инструменты, предлагаемые программой, используйте. Будьте активны: то на пользу и вам, и вашей компании, и вашим коллегам. Будьте щедры, чтобы поделиться собственным опытом, мыслями, наработками. Поверьте мне, вернется сторицей.

Хорошо, что я была умна, и воспользовалась своими же советами.

Интервью опубликовано на сайте Visionest Institute.