Завантаження
Статті та огляди
Статті та огляди

Про експортний шлях KMZ Industries та роль Експортної академії в Україні розповіла Наталія Кулаковська

04.06.2024

Наталія Кулаковська, директорка з маркетингу KMZ Industries та випускниця Експортної академії в Україні 2022-2023 (Visionest Institute) розповіла про експортний шлях компанії та роль Експортної академії.

KMZ Industries, один з найбільших виробників елеваторного обладнання в Україні, є ключовим гравцем в аграрній галузі вже понад 160 років. Сучасний підхід вирізняє компанію на ринку, особливо в країні, де все ще існує багато старих бетонних зерносховищ. KMZ Industries спеціалізується на виробництві сучасних металевих силосів, зерносушарок, сепараторів та іншого необхідного обладнання. Вони також займаються монтажем та автоматизацією, забезпечуючи своїх клієнтів рішеннями «під ключ».

Силосы на плоском днище от КМЗ

У 2012 року KMZ Industries придбала одного з відомих британських виробників елеваторного обладнання Brice-Baker і перевезла їхні потужності до України. В 2021 об‘єднали зусилля в елеваторному напрямку із харківськими колегами з компанії Variant Agro Build, ще більше зміцнивши свої позиції як найпотужнішого українського виробника в цій галузі.

Виробничі потужності компанії, які знаходяться у Карлівці Полтавської області, здатні виготовляти щороку обладнання для зберігання 2 мільйонів тонн зерна. Щоб легко було зрозуміти цей об‘єм тим, хто не знайомий з агро: в Україні напередодні війни було зерносховищ загальною ємністю зберігання 50 мільйонів тонн.

За останні сім років (з 2014 по 2021) KMZ Industries значно збільшила свою частку ринку в Україні. Її внесок у формування вітчизняної індустрії елеваторного обладнання відіграв важливу роль. Без перебільшення можна сказати, що всі українські аграрії добре знають про репутацію та можливості KMZ Industries.

– Наталіє, дякуємо, що знайшли час для інтерв’ю з нами. Ми дуже пишаємося тим, що ви є нашою випускницею, і з радістю готові поділитися своїм експортним досвідом з іншими. Отже, давайте почнемо з експортного досвіду вашої компанії.

– Перші експортні поставки Карлівського машинобудівного заводу – а саме такою є юридична і історична назва підприємства – відбулися ще у 1981 році. Нам було цікаво, то ми знайшли інформацію, що того року в експортному рядку заводу значиться 11 зерносушарок, 16 силосів для борошна, 2 норії та інше елеваторне обладнання.

Звісно, після розпаду Радянського Союзу експортна географія налічувала всі його колишні республіки. У 2000-х роках завод в основному співпрацював з Польщею і Литвою. З рф ми не співпрацюємо ще з 2012 року.

У 2019-му відбулося ще одне важливе для нас досягнення в експортному напрямку: ми стали першим серед українських виробників елеваторного обладнання, хто здійснив комплексну поставку елеваторного обладнання до ЄС. Поставки для двох черг будівництва елеватора в Румунії включали силоси, сепаратор і транспортне обладнання.

Експортні поставки заводу, до речі, були не тільки в Європу. Одне із знакових замовлень в азійські країни – виробництво обладнання для портового елеватора компанії Behdis Tejarat Alborz в Тегерані (ІР Іран) на 53 000 тонн одноразового зберігання у 2007 році. Для цього замовника KMZ Industries виготовила і поставила 14 силосів, розроблених нашим конструкторським бюро. Будівництво тривало у 2008-2009 рр., а роботу елеватор розпочав у 2011 році. Ми інспектували нашу продукцію через рік після запуску терміналу: в місцевих кліматичних умовах елеваторне обладнання працює без нарікань.

У цілому серед зарубіжних країн, в які за останній час здійснювалися поставки обладнання KMZ Industries: Німеччина, Румунія, Молдова, Болгарія, Білорусь (до 2022) і Казахстан, країни Балтії (зокрема, Латвія та Естонія) і ПАР.

Беззаперечним лідером у нашому експорті в останні роки була вже згадана Румунія. За останні перед війною роки KMZ Industries поставила обладнання для чотирьох різних об’єктів, у тому числі для нового заводу з виробництва рибного корму і великої фабрики з вирощування птиці.

Звісно, що з 2022 року маємо великий спад в експорті, як і всі виробники сільськогосподарської техніки та обладнання. Бо іноземні замовники бояться воєнних ризиків і утримуються від замовлень українського обладнання. Проте хочу відзначити ту ж Румунію, котра поновила замовлення вже на початку літа минулого року і з того часу не збавляє оберти. Мабуть, все у нашому житті залежить від людей та їхнього ставлення до обставин та справ.

– У які країни було найважче вийти та чому? Які можуть бути труднощі за кордоном при будівництві елеватора?

– Виходячи з наших оцінок та досвіду, найважчими напрямками є країни Африки. Вони є перспективними замовниками, адже мають суттєву ємність ринку, котра нам дуже цікава. Проте умови роботи, специфіка пошуку надійних партнерів та оцінка ризиків наразі роблять цей регіон «обмежено привабливим». Знаєте, як мрія, котра може здійснитися, а може й ні.

Якщо ми кажемо про будівництво елеватора, то потрібно мати на увазі, що зазвичай одна компанія/один виробник не закриває всі потреби у послугах та продукції у клієнта. І коли ми кажемо про експортні контракти, то специфіка роботи на кожному локальному ринку виходить на перший план.

Наприклад, перше, що потрібно для будівництва елеватора – це дозвільна документація. У кожній країні є свої вимоги, що стосуються отримання дозволу на будівництво, і для того, щоб опрацювати всі нюанси, необхідно чимало часу і допомога локальних консультантів. Ми у цьому напрямку йдемо шляхом пошуку місцевих партнерів, котрі знають ринок, клієнтів, місцеві вимоги, мають відповідні дозволи та ліцензії. Це взаємовигідна співпраця для обох сторін: кожен відповідає за свою частину угоди.

Другий фактор, котрий потрібно брати до уваги – хто монтуватиме ваше обладнання, якщо воно експортується не в зборі. Відсутність кваліфікованих монтажників, яких для будівництва елеватора потрібно мінімум 40–50, – може суттєво вплинути на можливість реалізації проєкту. І кожному необхідно оформити дозвіл на роботу, оплатити переліт, проживання тощо. У разі залучення українських монтажників вартість монтажу може досягати 50% вартості обладнання. Тому в наших експортних пропозиціях ми і до повномасштабного вторгнення вважали за краще враховувати співпрацю з місцевою підрядною організацією (це ж дозволить замовнику істотно заощадити, а нам – уникнути купи додаткових завдань). А наразі й поготів: частина нашої команди в ЗСУ, а інша – працює на місцевих проєктах.

І це лише два фактори з усіх.

Ми дуже сподіваємося, що саме зараз виробники обладнання та техніки для сільського господарства згуртуються та створять передумови для спільного виходу на «далекі», але привабливі ринки.

Робота в KMZ Industries

– Як ви оцінюєте вплив програми Export Academy на ваш бізнес та його міжнародну діяльність?

– Ми не новачки в експорті, але поки що ми не експортно орієнтована компанія. Тому участь в Export Academy це, перш за все, була можливість абстрагуватися від нашого досвіду та спробувати уявити вихід на експорт з чистого аркуша: аналіз продукту, перспективних ринків, ще раз чесно відповісти собі на питання SWOT аналізу та зробити PESTLE аналіз по обраному ринку; передивитись альтернативні стратегії виходу на експорт і т.і.

Звісно, що все це робиться і в поточній роботі, але ми всі маємо виходити за межі «бульбашки», шукати нові інструменти та дослухатися до колег, або тих, хто має величезний досвід експорту. Саме така робота, побудована на новому знанні, дає, як на мене, бажані результати. Іноді важливо побачити, що можна покращити. Іноді похвалити себе, що був правий 🙂

З огляду на програму ми вже почали корегувати нашу експортну діяльність. Це робота вдовгу через специфіку продукту (довге плече продажів), але маємо надію побачити перші оптимістичні результати вже наступного сезону.

– Які конкретні навички та знання, набуті під час участі в програмі, були найбільш корисними для вас та вашої компанії?

– Я у захваті від наданих інструментів з аналізу можливих ринків. Як на мене, то саме це було найкориснішим. Чесно скажу, що я за всі попередні навчання за будь-яким напрямком не бачила ще настільки потужного пулу аналітичної інформації, яка ще й актуальна.

– Чи відіграє мережа випускників програми Export Academy якусь роль у вашій діяльності? Як ви використовуєте ці зв’язки та спільноту для розвитку бізнесу?

– Зазвичай нетворкінг – люди – це одне з головних завдань, коли ми обираємо навчання для себе. Принаймні у дорослому житті. Хоча є університети, куди вступають саме заради оточення. Бо то будуть ті, з ким спільно ви крокуватимете далі, чий розвиток буде і вашим.

Найкраще у нашому випадку те, що у спільноті випускників програми Export Academy є не тільки випускники твого потоку. Тут кілька когорт. Ба більше – серед нас є і наші консультанти, котрі мають потужний практичний досвід консультацій щодо експортної діяльності українських компаній.

Якщо чесно, то саме спільнота Export Academy стала для мене відкриттям. Бо поки вона – єдина, де я бачу активність учасників. Вона не мертва. Тут дійсно питають про те, що болить, і що найважливіше – отримують швидкі відповіді, які базуються на досвіді учасників.

І це вже мої нотатки (бо намагаємося розбурхати вже нашу спільноту Agro Marketing Club), що у спільноті Export Academy немає головного, чи організатора. Тут ніхто не чекає на план дій. Сюди приходять з тим, що болить – і отримують рецепт.

Розумієте, тут не тримаються за знання. Тут щиро та щедро діляться, якщо це потрібно колезі. Це дорого вартує.

Робота в KMZ Industries

– Як програма Export Academy допомогла вам зрозуміти особливості міжнародних ринків та ефективно взаємодіяти з партнерами з інших країн?

– Так сталося, що одночасно із Export Academy питання міжкультурного спілкування у мене розкривалося ще з трьох різних напрямків. І я могла побачити практичне підтвердження тому, що читала, слухала, або вивчала самостійно. І від цього ставало ще цікавіше. В якусь мить було відчуття, що я розкопую скарб, котрий стає багатшим, чим глибше копаєш.

А коли наприкінці програми я ще й отримала у подарунок дві книги якраз на цю тему – «Компас цінностей» Мандіп Рай та «Культурна карта» Ерін Меєр, – стало ще цікавіше. За першою, найголовніша цінність українців – свобода, але погодьтеся, це для нас точно не новина. А от у другій за 8 шкалами розташування України не було позначено, прийшлося малювати власноруч. У мене вийшло, що ми найближчі до американців та англійців. Але треба зробити ще похибку на тому, що то було моє власне відчуття, не підкріплене жодними дослідженнями. І звісно, що я можу помилятися, бо моя бульбашка – то моя бульбашка, а не репрезентативна вибірка. Бо за кількома ціннісними шкалами розташування моє та українського суспільства в цілому дещо різнилися, і я це розуміла.

Як кажуть, чим далі – тим цікавіше. Коли ти усвідомлюєш наскільки ви різні, тим більше укріплюєшся у розумінні, що вихід на експорт на один ринок буде відрізнятися від іншого. Навіть, якщо країни знаходяться географічно поряд. І справа не в цифрах, а в людях. І треба це прийняти.

– Який освітній модуль з програми став для вас найбільшим відкриттям і чому (якщо таке було)?

– Не можу обрати поміж двома: Пошук ринку для експорту та Обирання стратегії виходу. Наскільки важко знайти актуальну та різнопланову статистику для нашого місцевого ринку – і наскільки розлогою є відкрита інформація по іноземним ринках.

Я була у захваті від цього обсягу цифр, котрими можна оперувати і на котрій можна базувати висновки. Звісно, що буде залучення локальних партнерів і на підготовчому рівні, але вкрай важливо приходити до них вже підготовленими, вже зробити домашнє завдання.

Знаєте, мені навіть здалося, що якби 25 років тому ми мали можливість працювати із всіма цими ресурсами, то і напрямок, котрим я б займалася, був би іншим.

– Які рекомендації та поради ви могли б надати майбутнім учасникам програми Export Academy, щоб максимально використати цей досвід для успішного розвитку свого бізнесу?

– Таких порад, мабуть декілька.  По-перше, не пропускайте нічого. Робіть домашки, приймайте участь у всіх воркшопах. По-друге, опрацьовуйте реальні завдання свого підприємства. Ніякі комерційні секрети назовні ви не викриєте, а мінуси своєї компанії знаєте лише ви – то ж будьте чесними перед собою, коли опрацьовуєте проєкт. Бо в результаті ви матимете не уявний проєкт уявної компанії, а той, що допоможе вашій одразу ж. По-третє, пам‘ятайте про нетворкінг. Всі інструменти, що пропонує програма, використовуйте. Будьте активним: то на користь і вам, і вашій компанії, і вашим колегам. Будьте щедрими, щоб поділитися власним досвідом, думками, напрацюваннями. Повірте мені, повернеться сторицею.

Добре, що я була розумна, і скористалася своїми ж порадами.

Інтерв’ю опубліковане на сайті Visionest Institute.

ПОПУЛЯРНЕ

KMZ INDUSTRIES ОГОЛОШУЄ ПРО ПРИЗНАЧЕННЯ СТРАТЕГІЧНОЮ РАДНИЦЕЮ КОЛИШНЮ ТОП-МЕНЕДЖЕРКУ AGI

KMZ Industries – провідний український виробник рішень для зберігання та обробки зерна – оголошує про призначення Вікторії Умін на посаду Стратегічної радниці. Докладніше

Елеватор під кулями: як швидко відновити пошкоджений силос і не витратити даремно гроші

Курс на енергоефективність: нові транспортери та норії KMZ Industries знайшли своїх перших покупців

Розроблено та випробувано нові лінійки ланцюгових транспортерів та норій продуктивністю 100 та 175 т/год. Докладніше

«АГРО ГРАНТИ»: відтепер інформація про актуальні гранти та фінансові програми для агро в одному Telegram-каналі

Ефективність служби головного інженера можна визначити за кількістю проблем, що виникають саме в незручний час: коли обладнання працює з продуктом

Про важливість служби головного інженера та про необхідні заходи, які дозволяють запобігти проблемам на елеваторі, директор з монтажу та будівництва KMZ Industries Вячеслав Степанчук. Докладніше

Ключові імпортери елеваторного обладнання KMZ Industries – з найближчих країн

Найбільшу частку в експорті обладнання KMZ Industries має Румунія

Докладніше

Синергія | KMZ Industries

Синергія між виробництвом, командою та аграріями є основою успіху кожного у цьому переліку. Разом ми створюємо нові можливості для розвитку галузей та сприяємо розбудові України. Об'єднуємо зусилля та допомагаємо один одному реагувати на нові виклики та змінні обставини. Докладніше

НОТАТКИ З ПЕРЕДЗАЯВОЧНОГО ВЕБІНАРУ USAID АГРО ПРО ГРАНТИ ДЛЯ РОЗВИТКУ ПОТУЖНОСТЕЙ З ДОРОБКИ, СУШІННЯ ТА ЗБЕРІГАННЯ ЗЕРНА

USAID АГРО надасть до 270 млн грн співфінансування на розвиток потужностей з доробки, сушіння та зберігання зерна. Ось що треба знати перед тим, як подати заявку на участь у конкурсі та збільшити свої шанси на отримання гранту. Докладніше
СВІТОВИЙ ВИРОБНИК

ПОНАД 5000 ПРОЄКТІВ
ВТІЛЕНО В СВІТІ

Поділитися:
Відправити посилання
на цю сторінку: