Про експортний шлях KMZ Industries та роль Експортної академії в Україні розповіла Наталія Кулаковська

04.06.2024

Наталія Кулаковська, директорка з маркетингу KMZ Industries та випускниця Експортної академії в Україні 2022-2023 (Visionest Institute) розповіла про експортний шлях компанії та роль Експортної академії.

KMZ Industries, один з найбільших виробників елеваторного обладнання в Україні, є ключовим гравцем в аграрній галузі вже понад 160 років. Сучасний підхід вирізняє компанію на ринку, особливо в країні, де все ще існує багато старих бетонних зерносховищ. KMZ Industries спеціалізується на виробництві сучасних металевих силосів, зерносушарок, сепараторів та іншого необхідного обладнання. Вони також займаються монтажем та автоматизацією, забезпечуючи своїх клієнтів рішеннями «під ключ».

У 2012 року KMZ Industries придбала одного з відомих британських виробників елеваторного обладнання Brice-Baker і перевезла їхні потужності до України. В 2021 об‘єднали зусилля в елеваторному напрямку із харківськими колегами з компанії Variant Agro Build, ще більше зміцнивши свої позиції як найпотужнішого українського виробника в цій галузі.

Виробничі потужності компанії, які знаходяться у Карлівці Полтавської області, здатні виготовляти щороку обладнання для зберігання 2 мільйонів тонн зерна. Щоб легко було зрозуміти цей об‘єм тим, хто не знайомий з агро: в Україні напередодні війни було зерносховищ загальною ємністю зберігання 50 мільйонів тонн.

За останні сім років (з 2014 по 2021) KMZ Industries значно збільшила свою частку ринку в Україні. Її внесок у формування вітчизняної індустрії елеваторного обладнання відіграв важливу роль. Без перебільшення можна сказати, що всі українські аграрії добре знають про репутацію та можливості KMZ Industries.

– Наталіє, дякуємо, що знайшли час для інтерв’ю з нами. Ми дуже пишаємося тим, що ви є нашим випускником, і з радістю поділимося своїм експортним досвідом з іншими. Отже, давайте почнемо з експортного досвіду вашої компанії.

– Перші експортні поставки Карлівського машинобудівного заводу – а саме такою є юридична і історична назва підприємства – відбулися ще у 1981 році. Нам було цікаво, то ми знайшли інформацію, що того року в експортної рядку заводу значиться 11 зерносушарок, 16 силосів для борошна, 2 норії та інше елеваторне обладнання.

Звісно, що після розпаду Радянського Союзу експортна географія налічувала всі його колишні республіки. У 2000-х роках завод в основному співпрацював з Польщею і Литвою. З рф ми не співпрацюємо ще з 2012 року.

У 2019 відбулася ще одне важливе для нас досягнення в експортному напрямку: ми стали першими серед українських виробників елеваторного обладнання, хто здійснив комплексну поставку елеваторного обладнання до ЄС. Поставки для двох черг будівництва елеватора в Румунії включали силоси, сепаратор і транспортне обладнання.

Експортні поставки у заводу, до речі, були не тільки в Європу. Одне із знакових замовлень в азіатські країни – виробництво обладнання для портового елеватора компанії «Behdis Tejarat Alborz» в Тегерані (ІР Іран) на 53 000 тонн одноразового зберігання у 2007 році. Для цього замовника KMZ Industries виготовила і поставила 14 силосів, розроблених нашим конструкторським бюро. Будівництво тривало у 2008-2009 рр., а роботу елеватор розпочав у 2011 році. Ми інспектували нашу продукцію через рік після запуску терміналу: в місцевих кліматичних умовах елеваторне обладнання працює без нарікань.

У цілому серед зарубіжних країн, в які за останній час здійснювалися поставки обладнання KMZ Industries: Німеччина, Румунія, Молдова, Болгарія, Білорусь (до 2022) і Казахстан, країни Балтії (зокрема, Латвія та Естонія) і ПАР.

Беззаперечним лідером у нашому експорті в останні роки була вже згадана Румунія. За останні перед війною роки KMZ Industries поставила обладнання для чотирьох різних об’єктів, у тому числі для нового заводу з виробництва рибного корму і великої фабрики по вирощуванню птиці.

Звісно, що з 2022 року маємо великий спад в експорті, як і всі виробники с/х техніки та обладнання. Бо іноземні замовники бояться воєнних ризиків і утримуються від замовлень українського обладнання. Проте хочу відмітити ту ж Румунію, котра поновила замовлення вже на початку літа минулого року і з того часу не збавляє оберти. Мабуть, все у нашому житті залежить від людей та їхнього ставлення до обставин та справ.

– У які країни було найважче вийти та чому? Які можуть бути труднощі за кордоном при будівництві елеватора?

– Виходячи з наших оцінок та досвіду найважчими напрямками є країни Африки. Вони є перспективними замовниками, адже мають суттєву ємність ринку, котра нам дуже цікава. Проте умови роботи, я б сказала, специфіка пошуку надійних партнерів та оцінка ризиків наразі роблять це регіон «обмежено привабливим». Знаєте, як мрія, котра може здійснитися, а може й ні J

Якщо ми кажемо про будівництво елеватора, то потрібно мати на увазі, що зазвичай одна компанія/один виробник не закриває всі потреби у послугах та продукції у клієнта. І коли ми кажемо про експортні контракти, то специфіка роботи на кожному локальному ринку виходить на перший план.

Наприклад, перше, що потрібно для будівництва елеватора – це дозвільна документація. У кожній країні є свої вимоги, що стосуються отримання дозволу на будівництво, і для того щоб опрацювати всі нюанси, необхідно чимало часу і допомога локальних консультантів. Ми у цьому напрямку йдемо шляхом пошуку місцевих партнерів, котрі знають ринок, клієнтів, місцеві вимоги, мають відповідні дозволи та ліцензії. Це взаємовигідна співпраця для обох сторін: кожен відповідає за свою частину угоди.

Другий фактор, котрий потрібно приймати до уваги – хто монтуватиме ваше обладнання, якщо воно експортується не в зборі. Відсутність кваліфікованих монтажниками, яких для будівництва елеватора потрібно мінімум 40–50 чоловік, – може суттєво вплинути на можливість реалізації проєкту. І кожному необхідно оформити дозвіл на роботу, оплатити переліт, проживання тощо. У разі залучення українських монтажників вартість монтажу може досягати 50% вартості обладнання. Тому в наших експортних пропозиціях ми і до повномасштабного вторгнення вважали за краще враховувати співпрацю з місцевою підрядною організацією (це ж дозволить замовнику істотно заощадити, а нам – уникнути купи додаткових завдань). І наразі і поготів: частина нашої команди в ЗСУ, а інша працює на місцевих проєктах.

І це лише два фактори з усіх.

Ми дуже сподіваємося, що саме зараз виробники обладнання та техніки для сільського господарства згуртуються та створять передумови для спільного виходу на «далекі», але привабливі ринки.

– Як ви оцінюєте вплив програми Export Academy на ваш бізнес та його міжнародну діяльність?

– Ми не новачки в експорті, але поки що ми не експортно орієнтована компанія. Тому участь в Export Academy це, перш за все, була можливість абстрагуватися від нашого досвіду та спробувати уявити вихід на експорт з чистого аркушу: аналіз продукту, перспективних ринків, ще раз чесно відповісти собі на питання SWOT аналізу та зробити PESTLE аналіз по обраному ринку; передивитись альтернативні стратегії виходу на експорт і т.і.

Звісно, що все це робиться і в поточній роботі, але коли ми всі маємо виходити за межі «бульбашки», шукати нові інструменти та дослухатися до колег, або тих, хто має величезний досвід експорту. Саме така робота, побудована досвіду та новому знанні дає, як на мене, бажані результати. Іноді важливо побачити, що можна покращити. Іноді похвалити себе, що був правий 🙂

З огляду на програму ми вже почали корегувати нашу експортну діяльність. Це робота вдовгу через специфіку продукту (довге плече продажів), але маємо надію побачити перші оптимістичні результати вже наступного сезону.

– Які конкретні навички та знання, набуті під час участі в програмі, були найбільш корисними для вас та вашої компанії?

– Я у захваті від наданих інструментів з аналізу можливих ринків. Як на мене, то саме це було найкориснішим. Чесно скажу, що я за всі попередні навчання за будь-яким напрямком не бачила ще настільки потужного пулу аналітичної інформації, яка ще й актуальна.

– Чи відіграє мережа випускників програми Export Academy якусь роль у вашій діяльності? Як ви використовуєте ці зв’язки та спільноту для розвитку бізнесу?

– Зазвичай нетворкінг – люди – це одне з головних завдань, коли ми обираємо навчання для себе. Принаймні у дорослому життіJ Хоча є університети, куди поступають саме заради оточення. Бо то будуть ті, з ким спільно ви крокуватимете далі, чий розвиток буде і вашим.

Найкраще у нашому випадку те, що у спільноті випускників програми Export Academy є не тільки випускники твого потоку. Тут кілька когорт. Ба більше – серед нас є і наші консультанти, котрі мають потужний практичний досвід консультацій щодо експортної діяльності українських компаній.

Якщо чесно, то саме спільнота Export Academy стала для мене відкриттям. Бо поки вона – єдина, де я бачу активність учасників. Вона не мертва. Тут дійсно питають про те, що болить, і що найважливіше – отримують швидкі відповіді, які базуються на досвіді учасників.

І це вже мої нотатки (бо намагаємося розбурхати вже нашу спільноту Agro Marketing Club), що у спільноті Export Academy немає головного, чи організатора. Тут ніхто не чекає на план дій. Сюди приходять з тим, що болить – і отримують рецепт.

Розумієте, тут не тримаються за знання. Тут щиро та щедро діляться, якщо це потрібно колезі. Це дорого вартує.

– Як програма Export Academy допомогла вам зрозуміти особливості міжнародних ринків та ефективно взаємодіяти з партнерами з інших країн?

– Так сталося, що одночасно із Export Academy питання міжкультурного спілкування у мене розкривалося з ще трьох різних напрямків. І я могла побачити практичне підтвердження тому, що читала, слухала, або вивчала самостійно. І від цього становилося ще цікавіше. В якусь мить було відчуття, що я розкопую скарб, котрий стає багатшим, чим глибше копаєш.

А коли наприкінці програми я ще й тримала у подарунок дві книги якраз на цю тему: «Компас цінностей» Мандіп Рай та «Культурна карта» Ерін Меєр, – стало ще цікавіше. За першою найголовніша цінність українців – свобода, але погодьтеся, це для нас точно не новина. А от у другій за 8 шкалами розташування України не було позначено, прийшлося малювати власноруч. У мене вийшло, що ми найближчі до американців та англійців. Але треба зробити ще похибку на тому, що то було моє власне відчуття, не підкріплене жодними дослідженнями. І звісно, що я можу помилятися, бо моя бульбашка – то моя бульбашка, а не репрезентативна вибірка J Бо за кількома ціннісними шкалами розташування моє та українського суспільства в цілому дещо різнилися, і я це розуміла.

Як кажуть, чи далі – тим цікавіше. Коли ти усвідомлюєш наскільки ви різні, тим більше укріплюєшся у розумінні, що вихід на експорт на один ринок буде відрізнятися від іншого. Навіть, якщо країни знаходяться географічно поряд. І справа не в цифрах, а в людях. І треба це прийняти.

– Який освітній модуль з програми став для вас найбільшим відкриттям і чому (якщо таке було)?

– Не можу обрати поміж двома: Пошук ринку для експорту та Обирання стратегії виходу. Наскільки важко знайти актуальну та різнопланову статистику для нашого місцевого ринку – і наскільки розлогою є відкрита інформація по іноземним ринках.

Я була у захваті від цього обсягу цифр, котрими можна оперувати і на котрій можна базувати висновки. Звісно, що буде залучення локальних партнерів і на підготовчому рівні, але вкрай важливо приходити до них вже підготовленими, вже зробити домашнє завдання.

Знаєте, мені навіть здалося, що якби 25 років тому ми мали можливість працювати із всіма цими ресурсами, то і напрямок, котрим я б займалася, був би іншим J

– Які рекомендації та поради ви могли б надати майбутнім учасникам програми Export Academy, щоб максимально використати цей досвід для успішного розвитку свого бізнесу?

– Таких порад, мабуть декілька.  По-перше, не пропускати нічого. Робити домашки, приймати участь у всіх воркшопах. По-друге, опрацьовуйте реальні завдання свого підприємства. Ніякі комерційні секрети назовні ви не викриєте, а мінуси своєї компанії знаєте лише ви – то ж будьте чесними перед собою, коли опрацьовуєте проєкт. Бо в результаті ви матимете не уявний проєкт уявної компанії, а той, що допоможе вашій одразу ж. По-третє, пам‘ятати про нетворкінг. Всі інструменти, що пропонує програма, використовуйте. Будьте активним: то на користь і вам, і вашій компанії, і вашим колегам. Будьте щедрими, щоб поділитися власним досвідом, думками, напрацюваннями. Повірте мені, повернеться сторицею.

Добре, що я була розумна, і скористалася своїми ж порадами.

Інтерв’ю опубліковане на сайті Visionest Institute.