Строительство элеватора: от проектирования до сдачи

20.08.2020

На 10% ежегодно Украина увеличивает производство и экспорт зерновых культур, и весь этот объем надо где-то хранить. Задумываясь о строительстве зернохранилища, аграрии обращаются к производителям. Из опыта KMZ Industries: какие вопросы возникают чаще всего?

Наталия Кулаковская: Различные вопросы – от «тяжеловесов» до привычного «С чего мне начать?» Бывает обращаются, когда уже есть готовый проект и хотят что-то изменить в нем. Главное, чтобы заказчики не боялись задавать вопросы. Потому что когда мы не знаем чего-то, а спрашивать боязно, то теряем шанс получить информацию, важную для принятия верного решения.

Поэтому, во-первых, призываю аграриев – и тех, кто только решает, строить ли элеватор, и тех, для кого уже актуально расширение существующего, – не волноваться и задавать какие-угодно вопросы кому-угодно. Во-вторых, будет целесообразно, если эти одинаковые вопросы будут задаваться различным производителям и коллегам: так вы сравните ответы, найдете ту самую, свою истину и примете верное решение. И, в-третьих, отвечая на Ваш вопрос, думаю, уместно пройтись по всем этапам строительства и рассмотреть наиболее частые вопросы по каждому.

Согласен! Давайте начнем с предварительного этапа, на котором аграрии собирают информацию. Я представитель агрохолдинга, обратился к вам: о чем говорите сначала?

Наталия Кулаковская: У любого агрария самый популярный вопрос: «Сколько стоит?» Кто-то интересуется силосом, кто-то зерносушилкой, есть те, кто сразу спрашивает о стоимости элеваторного комплекса «под ключ»: но так или иначе именно этот вопрос является отправной точкой, моментом выявления потребности и именно с него начинается дальнейший разговор.

Мы начинаем выяснять, под какие культуры, под какое количество классов планируются емкости, нужно ли предварительное хранение влажного зерна перед очисткой и сушкой, собираются работать только с собственным или еще и с давальческим сырьем, это новый объект или же модернизация уже существующего… Целый ряд вопросов. И уже здесь, на этом этапе клиент и сам начинает понимать, что вопрос не только в стоимости силоса или отдельного вида оборудования.

Ок, цену я уже представляю, первый мой фильтр вы прошли. Теперь давайте посмотрю на ваши компетенции. Я правильно понимаю, что ваша компания, вместо того чтобы выступить, как думал заказчик изначально, исключительно поставщиком оборудования – фактически вы разрабатываете вместе с ним стратегию развития его элеватора на ближайшие годы, погружаетесь в его видение бизнеса?

Владислав Переходько: Понимание абсолютно правильное. Цель KMZ Industries как производителя комплексных решений для элеваторов – подсказать клиентам правильную хронологию событий и предупредить обо всех нюансах или потенциальных моментах, с которыми он так или иначе будет сталкиваться в процессе строительства. Предостеречь его от рисков, порекомендовать оптимальный путь решения того или иного вопроса – это касается и выбора оборудования, и экономии на проектных, монтажных работах, на планировании очередности, если не хватает инвестиций сразу на полномасштабное строительство. То есть предоставить исчерпывающую информацию для принятия оптимального решения.

Наталия Кулаковская: С одной стороны, все мы дети интернета, поэтому и аграрий приходит к нам не как первоклассник – он уже достаточно осведомлен, подготовлен, и это хорошо. С другой стороны, бывают и ситуации, когда это выглядит как посещение врача, где пациент еще до визита собственноручно поставил себе диагноз. Например: «Сейчас много говорят об альтернативном топливе для сушилки, я почитал, разобрался, у соседа видел. Альтернатива позволяет сэкономить – мне это однозначно подходит». При этом в разговоре узнаем, что у клиента есть доступ к газопроводу (а цена на природный газ, вы знаете, в последнее время несколько снизилась), собственного альтернативного топлива нет, а удаленность ближайшего источника приводит к значительным затратам на логистику. Поэтому какая здесь экономия?

Владислав Переходько: Действительно, эффективность каждого, даже самого популярного, решения нужно просчитывать индивидуально для каждого отдельного хозяйства. Когда общаемся с потенциальным заказчиком, приходится развенчивать много мифов, доказывать, что интернет – не догма. К тому же, каждый клиент со своими потребностями очень индивидуальный и к нему нужен индивидуальный подход. То, что подходит его соседу, – не всегда обязательно подойдет ему: как с точки зрения подбора оборудования, так и с точки зрения конкретных работ на его элеваторе.

Проектирование

Пройдемся по этапам строительства, как договаривались. На момент проектирования, разработки технического задания какие ошибки чаще всего допускают? Что советуете клиенту?

Владислав Переходько: Любое строительство, любая инвестиция независимо от ее масштаба, и в том числе строительство элеватора – должно начинаться с проекта и базироваться исключительно на нем. А проект должен учитывать и информацию по земельному участку, и геологию, и геодезию, а на этапе технологической проработки этого объекта нужно четко сформировать техническое задание, которое перед этим элеватором стоит, как его реализовывать. Основываясь на задачах элеватора и будущих технологических процессах, уже прописываются необходимые мощности хранения, транспортного оборудования, сушки, сепараторов и прочее, количество маршрутов, завальных ям, мультикультурность элеватора, сколько должно работать параллельных маршрутов, планируется железнодорожная или автоотгрузка и многое другое.

Очень много клиентов, и это ошибка, недооценивают значение проектных работ и относятся к проекту как к какой-то формальности, как к сугубо разрешительным бумажкам, которые дают возможность запустить объект в эксплуатацию. На самом деле, и это доказано неоднократно, грамотно разработанный на начальном этапе проект позволит сэкономить много средств на капитальных инвестициях – металле, бетоне и т.д., а в дальнейшем – и на эксплуатационных расходах. Недооценивать значение проекта, в том числе его влияние на сроки реализации строительства – наиболее серьезная ошибка клиентов на этом этапе.

Вообще ошибок бывает много. Все очень индивидуальны, в пределах каждого клиента: все мы люди, и все можем ошибаться, ориентируясь на какую неверную информацию.

Когда планируете строить элеватор, неправильно ориентироваться исключительно на производительность оборудования или емкости и мощности в тоннах, метрах кубических и тому подобное. Первоочередная задача, которая стоит перед клиентом, если он для себя уже принял решение вкладывать такие инвестиции, все-таки понять по отношению к своему району, региону – кем он там планирует быть: трейдером, который будет перегружать через свой элеватор зерно, или же его зернохранилище будет только для собственных нужд. К хранению надо подходить в комплексе: правильно оценить задачу, которая ставится перед элеватором, и уже дальше вести разговор со специалистами о том, что подобрать и посоветовать.

Если это, например, собственное хранение, но в том числе с предоставлением услуг другим аграриям по очистке и досушиванию зерна, хранению и перевалке, от этого и надо начинать техническое задание. Сколько планируете собирать урожая, за какой период времени – согласно этому рассчитывается производительность и транспортного оборудования, и мощность очистного оборудования, и производительность зерносушилки, и тот объем, который вам нужно накапливать в своих емкостях для хранения.

Если это клиент от 5-6 тыс. га, он может ориентироваться на одну емкость, плюс транспортное оборудование производительностью до 100 тонн/час, и, соответственно, подбор той же производительности очистного и сушильного оборудования. Если это элеватор большей мощности, надо ориентироваться уже на производительность 175 тонн/час. Если говорим о зернохранилище достаточно большой мощности от 60–80 тыс. тонн и более, то возможны два варианта: либо фиксироваться на 250 тонн/час на всю линейку транспортного оборудования, либо же принимать и отгружать зерно более медленно – такая компоновка различных типов и разной производительности транспортного оборудования тоже встречается.

Выбор поставщика

Каждый производитель хвалит свое оборудование. Как избавиться от этого давления, чтобы сделать осознанный выбор?

Наталия Кулаковская: Спросите у соседей – вы же наверняка их знаете. Да и живем мы в мире, где узнать мнение можно, не выходя из дома, причем это будет незаангажированное мнение конкретных людей. Профессиональные группы в соцсетях – спросите там. Приезжайте на выставки, ставьте провокационные вопросы производителям. Попросите у каждого контакты 2-3 клиентов: тех, кто строился недавно, и старожилов, которые эксплуатируют оборудование этого производителя лет 5, 10, 15, – с их помощью вы оцените его надежность. Спросите у обоих, насколько комфортно было работать с поставщиком, были ли конкретные претензии к оборудованию, и как их исправил/не исправил производитель. Купят ли они это оборудование еще раз, если будут расширяться?

Посетите производство. Не бойтесь выглядеть некомпетентным и ставьте любые детальные вопросы производителю: уже по тому, что и как он отвечает, вы сможете оценить его готовность услышать именно ваши потребности, а не «продавливать» собственное решение вопреки всему.

А как KMZ Industries работает с потенциальными клиентами? Как отстраиваетесь от остальных и что особенного предлагаете?

Владислав Переходько: Каждая компания выбирает своей стратегией определенные нюансы, на которые делает ставку. Подход «вот оборудование, вот цена, вот договор на покупку» – он уже не действенный для большинства клиентов. Заказчик сейчас осведомлен, более сознательный в выборе оборудования, его все больше интересуют модерновые фишки по технологическим решениям, а главное – комплексный подход, когда ты не просто продаешь отдельное оборудование, а можешь также обеспечить монтаж, автоматизацию, обучение персонала. Именно такой подход мы и исповедуем: сопровождаем клиента от этапа, когда у него сформировано техническое задание, и до запуска зернохранилища в эксплуатацию, так сказать до перерезания приветственной ленты.

Чем еще отличаемся от других? Многолетняя экспертиза в строительстве элеваторов: уже тысячами исчисляем готовые объекты различных масштабов. KMZ Industries – единственный украинский производитель полного комплекса элеваторного оборудования; а наши первые силосы, которым уже более 15 лет, – лучше, чем слова, свидетельствуют о качестве и надежности оборудования.

Еще одно наше преимущество – мы работаем с элеваторами любого уровня: есть решения и для крупных холдингов, и для средних хозяйств. Имеем большой диапазон производительности каждого вида оборудования: силосы от 3,5 м до 32 м с шагом диаметра 1 метр, зерносушилки Brice-Baker производительностью от 9 до 300 т/ч, транспорт – до 1500 т/ч и т.д.

Для нас не является проблемой удовлетворить и потребности небольших фермеров, которые только начинают свой путь в строительстве или модернизации. В работе с ними, в частности, акцентируем на решениях для оптимизации технологических процессов и возможностях экономии при покупке и в процессе эксплуатации. А все составляющие элеватора: силос, зерносушилку, сепаратор и транспортное оборудование, а также его монтаж и автоматизацию – они получают от одного производителя.

Иногда заказчик приходит с проектом, а производитель предлагает что-то изменить в нем. Например, предусмотрена традиционная выгрузка, а ему предлагают еще и боковую. Значит ли это, что производитель просто хочет навязать свои дополнительные услуги? И логично ли на этом этапе принимать такие изменения?

Наталия Кулаковская: На самом деле ни один проект не бывает сразу абсолютно финализированным, без каких-либо хотя бы минимальных изменений. Более того, многие клиенты на этапе переговоров даже просят: «Если видите в проект какие-то моменты, которые можно оптимизировать – или с точки зрения количества оборудования, или технологии, или хотя бы просто сэкономить, не ухудшая качества и функционала, – говорите нам об этом».

И если видим такие нюансы в проекте, всегда открыты к диалогу с клиентами и говорим наше мнение – а уже заказчик сам решает, идти ему на это или нет. Кроме того, мы почти чемпионы в плане реализации кастомизированных потребностей клиента: много ситуаций, когда мы делаем индивидуальную эстакаду или опору или разрабатываем специальную комплектацию силоса или транспортного оборудования как дополнительное пожелание клиента. Заказчики очень положительно относятся к этому, и тоже считаю это одним из наших преимуществ.

Монтаж

Давайте перейдем к этапу монтажа. Кто будет монтировать? Как выбирает клиент? Имеет право сам принимать решение? Стоит ли переходить с одного подрядчика на другого? Какие ошибки делает на этом этапе, и что советуете на этапе монтажа для него?

Владислав Переходько: Клиенты все чаще на этапе переговоров спрашивают, обеспечиваем ли мы еще и монтаж. Это и спокойствие заказчика, и отсутствие спорных вопросов, которые так или иначе возникают в случае привлечения стороннего подрядчика, и гарантия от производителя. Вообще тренд, когда клиент желает, чтобы поставщик оборудования также и монтировал его, очень заметен. Свидетельство этому – постоянная загруженность нашего монтажного подразделения.

Наталия Кулаковская: Конечно, бывает и такое, что заказчик говорит: «Вот производитель на меня давит, хочет, чтобы я брал его монтаж. А зачем, если у меня есть ребята сообразительные – в прошлый раз мне коровник строили. Доверяю им, найму и еще и сэкономлю». А потом оказывается, что «сообразительные ребята» видят силос и зерносушилку впервые, не умеют читать чертежи, путают детали, а спросить у производителя боятся – ведь так покажут свою некомпетентность. Порой доходит даже до обрыва деталей и разрушения оборудования – страшилок из реальной жизни можно рассказать множество. Поэтому, когда работают сторонние монтажные организации, мы всегда советуем взять хотя бы услугу шефмонтажа: так заказчик будет уверен, что на площадке есть специалист, который поможет прочитать чертежи, ответит на вопросы. К тому же, каждый производитель предоставляет гарантию на свое оборудование только при условии предоставления услуги шефмонтажа. Если выбирать между гарантией и небольшой экономией, думаю, каждый состоятельный фермер выберет первое.

Автоматизация

Как считаете, кого сложнее убедить в том, что автоматизация нужна? Небольшого производителя, среднего или большой элеватор, у которого очередь из грузовиков? Какие подводные камни есть на этапе автоматизации?

Владислав Переходько: Если автоматизацию разделить на 2 подэтапа: первый – электромонтажные работы и второй – автоматизация в более широком смысле, то с первым вопросом никого убеждать не надо: все и так понимают, что надо проложить кабели, поставить автоматы, шкафы управления, подключить, чтобы все это работало. По автоматизации в более широком смысле – когда есть возможность удаленного доступа, когда многие процессы можно автоматизировать и не тратить на них человеческий ресурс и ресурс времени, – тут есть нюансы.

Для больших элеваторов – это априори. Офисы холдингов, как правило, расположены в крупных городах, а сами элеваторы разбросаны территориально. Поэтому без автоматизации процессов, без сведения статистических данных управлять этим механизмом просто невозможно. Таких заказчиков не надо убеждать: с ними нужно только максимально точно прорабатывать техническое задание, предоставить адекватное предложение как по цене, так и по технологичности данных решений и далее – эффективно реализовать.

Среднего масштаба зернохранилища тоже довольно неплохо понимают значимость автоматизации, учитывая, что масштабы бизнесов разрастаются, и они на том этапе, когда уже не очень интересно нажимать кнопки на шкафу управления по мнемосхеме, но еще не совсем в полном объеме понятно, какой уровень автоматизации тебе нужен. И в этом плане важны определенные разъяснительные консультации с нашей стороны, которые мы безусловно предоставляем.

Для фермера вопросы автоматизации – пока последние на повестке дня. Уже когда он проанализировал все этапы строительства, оценил объем инвестиций, тогда ему более понятно, что автоматизация как своего рода надстройка над электромонтажом – это совсем незначительные средства по сравнению с общими вложениями в проект. Зато выгоды от нее ощутимы.

Наталия Кулаковская: «Я понимаю, что мне нужна именно автоматизированная зерносушилка, – соглашается фермер. – Чтобы когда уснет мой сушильщик, оборудование не взлетело на воздух. Но очереди из зерновозов у ​​меня не будет, чтобы говорить о какой-то серьезной необходимости автоматизировать все и вся». Вот такая аргументация. А между тем речь идет не только об эксплуатационном удобстве и максимальном контроле за процессами, которые обеспечивает автоматизация фермерского элеватора. Она еще позволяет в разы минимизировать потребность в специалистах для работы на зернохранилище – ведь о дефиците квалифицированных кадров для элеваторов, особенно в сельской местности, знают все. К тому же, чем меньше задействован человеческий фактор – тем меньше ошибок, тем целее оборудования, в которое вы инвестировали, и тем более высокое качество продукции, которую вы обрабатываете. Поэтому по сути эта инвестиция на начальном этапе сторицей возвращается в процессе эксплуатации. Вот почему фермеру также важно инвестировать в автоматизацию.

Эксплуатация и обучение

Такой вопрос: почему в Украине до сих пор нет такой практики, когда заказчик обращается к производителю с просьбой эксплуатировать в течение 3–6 месяцев определенное оборудование ли весь объект, для того чтобы вы отвечали за весь процесс и довели его до определенного результата условно за полгода?

Владислав Переходько: За рубежом такая практика распространена, уверен, со временем она будет развиваться и у нас. Рынок и бизнес-идея просто должны созреть. Сейчас же и сами эксплуатанты не до конца понимают ее ценность, с другой стороны и у производителей оборудования пока недостаточно ресурса, чтобы такой сервис в пределах месяца, квартала или полгода предоставлять.

В данный момент мы как отдельное направление деятельности развиваем услугу периодических осмотров и мониторинга работы оборудования. Уже есть успешные кейсы, как, скажем, с компанией МХП: кстати, недавно нашу сервисную бригаду в рамках именно такого соглашения по аутсорсингу экстренно вызвали в ночную смену. Уже через несколько часов специалисты были на месте в Сумской области и починили неисправную норию. Услуга действенна и работает.

Кстати, возвращаясь к теме ошибок на разных этапах. Как можно раньше должен быть определен круг ключевых лиц на элеваторе – главный инженер, главный энергетик и пр. Их нужно нанимать уже на начальном этапе строительства и никак не позже. Чтобы они весь процесс строительства видели, принимали в нем участие, чтобы это строительство так сказать проходило через них. Процесс монтажа, пусконаладки и т.д. – это и есть на самом деле тот объем обучения, который нужен персоналу элеватора. Из нашей практики, клиенты, которые таких ключевых лиц нанимают сразу, еще на этапе строительства, затем в процессе выхода на режим эксплуатации с проблемами сталкиваются гораздо реже: ведь сотрудники уже прошли «курс молодого бойца».

Кстати, по расходам в процессе эксплуатации. Есть составляющие оборудования, которые изнашиваются и периодически требуют замены? Насколько это затратно и можно ли это предотвратить?

Владислав Переходько: Чтобы ездил что «Мерседес», «Таврия», их нужно правильно эксплуатировать и обеспечивать им периодическое ТО. Так и с элеватором – ведь это сложный комплекс дорогостоящего оборудования. Здесь должны проводиться рутинный ежедневный, плановый и межсезонный осмотры – чем более добросовестно они выполняются, тем меньше внеплановых остановок.

Статические узлы и детали элеваторного оборудования требуют только периодического осмотра и поддержания надлежащего покрытия – больше, собственно, ничего не нужно. А вот за чем надо тщательно следить, так это за движущимися деталями в транспортном оборудовании. На нориях нужен контроль натяжных лент, надо следить, чтобы не было побитых или погнутых ковшей, важен уход за валами и мотор-редукторами. Что касается цепных транспортеров, из деталей, которые подвергаются постоянной физической нагрузке здесь, – собственно, сама цепь, роликоопоры и футеровка. Рано или поздно они потребуют замены или ремонта, но о каких-то значительные средствах здесь речи не идет.

 Экономия: вредная и полезная

Поделитесь лайфхаками: на чем элеваторщику можно сэкономить при строительстве, а по каким позициям ни в коем случае не стоит идти на компромисс?

Владислав Переходько: Не стоит экономить на услугах проектных организации – лучше выбирать среднюю стоимость по тендеру. Кстати, если производитель предлагает сделать проект бесплатно, будьте уверены: количество оборудования на элеваторе, а соответственно и его стоимость будут завышены. Не экономьте на бетоне – это основа, к которой будет крепиться все технологическое оборудование: чем она прочнее – тем дольше оно будет работать. Мы уже говорили о рисках экономии на качественном монтаже – опытные же монтажники ускорят сроки сдачи объекта в эксплуатацию, а вы получите гарантию на оборудование от производителя. Тоже самое по сомнительной экономии на автоматизации: во многих европейских странах на среднем элеваторе работает 2-3 специалиста, у нас же часто 30–40, там, где у нас трудится человек, – у них автоматика.

Что касается оборудования – не советуем экономить на качестве металла, из которого изготавливаются силосы (мы, например, используем исключительно европейскую оцинковку: шведскую – производства SSAB, австрийскую – Voestalpine, Wupperman, немецкую TyssenKrupp), а также на ключевых деталях транспортного оборудования, на которые приходится наибольшая нагрузка. Потому что, опять же, от того, что на нории сэкономить 10 или 15 процентов, а она потом станет в какой-то важный момент, клиент потеряет гораздо больше – ведь это выльется в простой всего транспорта, сушилки и т.п.

Если же это второстепенные линии или второстепенные маршруты – экономия вполне возможна, и мы всегда можем посоветовать клиенту, на чем именно сэкономить. Например, для элеваторов, где транспортеры будут работать только в сезон, а не в формате 365х24х7, можно выбрать более доступные по цене мотор-редукторы украинского производства. В случае если зернохранилище будет располагаться не вблизи водоемов или складов с минеральными удобрениями или химическими производствами, достаточно выбрать оборудование из оцинкованной стали с покрытием не более 275 г/м² – такого слоя цинка будет достаточно для эксплуатации в этих условиях более 30 лет. Кстати, что касается силосов, наиболее выгодные в пересчете стоимости на тонну хранения – емкости, в которых высота совпадает с диаметром.

Как еще грамотно экономить? Проводите тендеры на все виды работ. Весь комплекс технологического оборудования лучше заказывайте у одного поставщика – в таком случае он предоставит вам хорошую скидку и будет нести ответственность за все оборудование зернохранилища. А если ваш выбор – в пользу украинских производителей, то получите еще и государственную компенсацию 25% стоимости работ и оборудования, а фермеры в таком случае могут рассчитывать на все 40% компенсации.

Ваши пожелания будущим заказчикам в завершение эфира?

Наталия Кулаковская: Повторю то, с чего начинала. Уважаемые наши заказчики! Любой вопрос можно решить, любую задачу реализовать. Главное – не бойтесь задавать вопросы и углубляться в детали: потому чем больше вы будете знать, тем более взвешенным и рациональным будет ваше решение о строительстве элеватора.

Призываю продолжать этот диалог в различных форматах. Ведь на самом деле тем для обсуждения гораздо больше, и наша цель – как можно подробнее предупредить о тех потенциальных ошибках, которых можно допустить на разных этапах строительства. А чем меньше ошибок – тем быстрее и качественнее будет построен объект. Поэтому задавайте вопросы, анализируйте информацию, перенимайте положительный опыт, стройте больше – и зарабатывайте больше!