Зведення елеватора: від проєктування до здачі

20.08.2020

На 10% щороку Україна збільшує виробництво та експорт зернових культур, і весь цей обсяг треба десь зберігати. Замислившись над будівництвом зерносховища, аграрії звертаються до виробників. Із досвіду KMZ Industries: які питання ставлять найчастіше?

Наталія Кулаковська: Різні питання – від «важковаговиків» до звичного «Із чого мені почати?» Буває звертаються, коли вже мають готовий проєкт і хочуть щось змінити в ньому. Головне, щоб замовники не боялися ставити питання. Бо коли ми не знаємо чогось, а запитувати лячно, то втрачаємо шанс отримати інформацію, важливу для прийняття вірного рішення.

Тож, по-перше, закликаю аграріїв – і тих, хто лише вирішує, чи будувати елеватор, і тих, для кого вже актуальне розширення існуючого, – не хвилюватися і ставити будь-які питання будь-кому. По-друге, буде слушною думкою, якщо ці однакові питання будуть ставитися різним виробникам і колегам: так ви порівняєте відповіді, знайдете ту саму, свою істину та приймете вірне рішення. І, по-третє, відповідаючи на Ваше питання, думаю, доречно пройтися по всіх етапах будівництва і розглянути найбільш часті запитання на кожному.

Згоден! Давайте почнемо з попереднього етапу, на якому аграрії збирають інформацію. Я представник агрохолдингу, звернувся до вас: про що говорите спочатку?

Наталія Кулаковська: У будь-якого аграрія є найпопулярніше питання: «Скільки коштує?» Хтось цікавиться силосом, хтось зерносушаркою, є ті, хто одразу питає про вартість елеваторного комплексу «під ключ»: але так чи інакше саме це питання є відправною точкою, моментом виявлення потреби і саме з нього починається подальша розмова.

Ми починаємо з’ясовувати, під які культури, під яку кількість класів плануються ємності, чи потрібне попереднє зберігання вологого зерна перед очищенням і сушінням, збираються працювати лише із власною чи ще й із давальницькою сировиною, це новий об’єкт або ж модернізація вже існуючого… Цілий ряд запитань. І вже тут, на цьому етапі клієнт і сам починає розуміти, що питання не лише у вартості силосу чи окремого виду обладнання.

Ок, ціну я вже уявляю, перший мій фільтр ви пройшли. Тепер давайте подивлюся на ваші компетенції. Я правильно розумію, що ваша компанія, замість того щоб виступити, як думав замовник попередньо, виключно постачальником обладнання – фактично ви розробляєте разом із ним стратегію розбудови його елеватора на найближчі  роки, поринаєте у його бачення бізнесу?

Владислав Переходько: Розуміння абсолютно правильне. Мета KMZ Industries як виробника комплексних рішень для  елеваторів –  підказати клієнтам правильну хронологію подій і попередити про всі ті можливі нюанси або потенційні моменти, з якими він так чи інакше буде стикатися в процесі будівництва. Застерегти його від ризиків, порекомендувати оптимальний шлях вирішення того чи іншого питання – це стосується і вибору обладнання, і економії на проєктних, монтажних роботах, на плануванні черговості, якщо не вистачає інвестицій одразу на повномасштабне будівництво. Тобто надати вичерпну інформацію для прийняття оптимального рішення.

Наталія Кулаковська: З одного боку, усі ми діти інтернету, тож і аграрій приходить до нас не як першокласник – він уже досить обізнаний, підготований, і це добре. З іншого боку, трапляються й ситуації, коли це виглядає як відвідини лікаря, де пацієнт ще до візиту власноруч поставив собі діагноз. Наприклад: «Зараз багато говорять про альтернативне паливо для сушарки, я почитав, розібрався, у сусіда бачив. Альтернатива дозволяє зекономити – мені це однозначно підходить!» При цьому в розмові дізнаємося, що в клієнта є доступ до газогону (а ціна на природній газ, ви знаєте, останнім часом дещо знизилася), власного альтернативного палива немає, а віддаленість найближчого джерела призводить до значних витрат на логістику. Тож яка тут економія?

Владислав Переходько: Дійсно, ефективність кожного, навіть найбільш популярного, рішення потрібно прораховувати індивідуально для кожного окремого господарства. Коли спілкуємося з потенційним замовником, доводиться розвінчувати багато міфів, доводити, що інтернет – не догма.  До того ж, кожен клієнт зі своїми потребами дуже індивідуальний і до нього потрібний індивідуальний підхід. Те, що підходить його сусіду, – не завжди обов’язково підійде йому: як з точки зору підбору обладнання, так і з погляду конкретних робіт на його елеваторі.

Проєктування елеватора

Пройдемося по етапах будівництва, як домовлялися. На момент проєктування, розробки технічного завдання яких помилок найчастіше припускаються? Що радите клієнту?

Владислав Переходько: Будь-яке будівництво, будь-яка інвестиція незалежно від її масштабу, і в тому числі будівництво елеватора – повинно починатися із проєкту і базуватися виключно на ньому. А проєкт повинен враховувати й інформацію по земельній ділянці, і геологію, і геодезію, а на етапі технологічного пропрацювання цього об’єкту потрібно чітко сформувати технічне завдання, яке перед цим елеватором стоїть, як його реалізовувати. Ґрунтуючись на задачах елеватора і майбутніх технологічних процесах, уже прописуються необхідні потужності зберігання, транспортного обладнання, сушіння, сепараторів та інше, кількість маршрутів, завальних ям, багатокультурність елеватора, скільки повинно працювати паралельних маршрутів, планується залізничне або автовідвантаження та багато іншого.

Дуже багато клієнтів, і це є помилка, недооцінюють значення проєктних робіт і ставляться до проєкту як до якоїсь формальності, як до суто дозвільних папірців, що дають можливість запустити об’єкт в експлуатацію. Насправді ж, і це доведено неодноразово, грамотно розроблений на початковому етапі проєкт дозволить зекономити багато коштів на капітальних інвестиціях – металі, бетоні тощо, а в подальшому – і на експлуатаційних витратах. Недооцінювати значення проєкту, в тому числі його вплив на строки реалізації будівництва, – найбільш серйозна помилка клієнтів на цьому етапі.

Взагалі помилок буває багато. Усі дуже індивідуальні, в межах кожного клієнта: всі ми люди, і всі можемо помилятися, орієнтуючись на якусь невірну інформацію.

Коли плануєте будувати елеватор, неправильно орієнтуватися виключно на продуктивність обладнання або на ємності й потужності в тоннах, метрах кубічних тощо. Першочергове завданням, яке стоїть перед клієнтом, якщо він для себе вже прийняв рішення вкладати такі інвестиції, все-таки зрозуміти по відношенню до свого району, регіону –  ким він там планує бути: трейдером, який перевантажуватиме через свій елеватор зерно, чи ж його зерносховище буде тільки для власних потреб. До зберігання треба підходити в комплексі: правильно оцінити задачу, яка ставиться перед елеватором, і вже далі вести розмову зі спеціалістами про те, що підібрати і що порадити.

Якщо це, наприклад, власне зберігання, але в тому числі з наданням послуг іншим аграріям по очищенню і досушуванню зерна, зберіганню й перевалці, від цього і треба починати технічне завдання. Скільки плануєте збирати урожаю, за який період часу – відповідно до цього розраховується продуктивність і транспортного обладнання, і потужність очисного обладнання, і продуктивність зерносушарки, і той обсяг, який вам потрібно накопичувати у своїх ємностях для зберігання.

• Якщо це клієнт від 5-6 тис. га, він може орієнтуватися на одну ємність, плюс транспортне обладнання продуктивністю до 100 тонн/год., і відповідно підбір тієї ж самої продуктивності очисного і сушильного обладнання.
• Для елеваторів більшої потужності треба орієнтуватись вже на продуктивність 175 тонн/год.
• Коли говоримо про зерносховище доволі великої потужності від 60–80 тис. тонн і більше, то можливі два варіанти: або фіксуватися на 250 тонн/год. на всю лінійку транспортного обладнання, або ж приймати і відвантажувати зерно більш повільно – таке компонування різних типів і різної продуктивності транспортного обладнання теж зустрічається.

Вибір постачальника елеваторного обладнання

Кожен виробник хвалить своє обладнання. Як позбутися цього тиску, щоб зробити обґрунтований вибір?

Наталія Кулаковська: Запитайте у сусідів – ви ж однозначно їх знаєте. Та й живемо ми у світі, де дізнатися думку можна, не виходячи із дому, причому це буде незаангажована думка конкретних людей. Професійні групи в соцмережах – запитайте там. Приїздіть на виставки, ставте провокаційні питання виробникам. Попросіть у кожного контакти 2-3 клієнтів: тих, хто будувався недавно, і старожилів, хто експлуатує обладнання цього виробника років 5, 10, 15, – за допомогою других ви оціните його надійність. Запитайте у обох, наскільки комфортно було працювати із постачальником, чи були конкретні претензії до обладнання, і як їх виправив/не виправив виробник. Чи купуватимуть вони це обладнання ще раз, якщо розширюватимуться?

Відвідайте виробництво. Не бійтесь виглядати некомпетентним і ставте будь-які детальні запитання виробнику: вже по тому, що і як він відповідає, ви зможете оцінити його готовність почути саме ваші потреби, а не «продавлювати» власне рішення попри все.

А як KMZ Industries працює із потенційними клієнтами? Як відбудовуєтеся від інших і що особливого пропонуєте?

Владислав Переходько: Кожна компанія обирає своєю стратегією певні нюанси, на які робить ставку. Підхід «ось обладнання, ось ціна, ось договір на купівлю» –  він уже не дієвий для більшості клієнтів. Замовник зараз обізнаний,  більш свідомим у виборі обладнання, його все більше цікавлять модернові фішки по технологічних рішеннях, а головне – комплексний підхід, коли ти не просто продаєш окреме обладнання, а можеш також забезпечити монтаж, автоматизацію, навчання персоналу. Саме такий підхід ми і сповідуємо: супроводжуємо клієнта від етапу, коли в нього сформоване технічне завдання, і до запуску зерносховища в експлуатацію, так би мовити до перерізання привітальної стрічки.

Чим ще відрізняємося від інших? Багаторічна експертиза в будівництві елеваторів: вже тисячами рахуємо готові об’єкти різних масштабів. KMZ Industries – єдиний український виробник повного комплексу елеваторного обладнання; а наші перші силоси, яким вже понад 15 років, – краще, ніж слова, свідчать про якість і надійність обладнання.

Ще одна наша перевага – ми працюємо з елеваторами будь-якого рівня: маємо рішення і для великих холдингів, і для середніх господарств. Маємо великий діапазон продуктивності кожного виду обладнання: силоси від 3,5 м до 32 м із кроком діаметра 1 метр, зерносушарки Brice-Baker продуктивністю від 9 до 300 т/г, транспорт – до 1 500 т/г і т.і.

Для нас не є проблемою задовольнити і потреби невеликих фермерів, які тільки починають свій шлях в будівництві чи модернізації. У роботі з ними, зокрема, акцентуємо на рішеннях для оптимізації технологічних процесів і можливостях економії при покупці й у процесі експлуатації. А всі складові елеватора: силос, зерносушарку, сепаратор та транспортне обладнання, а також його монтаж та автоматизацію – вони отримують від одного виробника.

Іноді замовник приходить із проєктом, а виробник пропонує дещо змінити у ньому. Наприклад, передбачене традиційне вивантаження, а йому пропонують ще й бічне. Чи означає це, що виробник просто хоче нав’язати свої додаткові послуги? І чи логічно на цьому етапі приймати такі зміни?

Наталія Кулаковська:  Насправді жоден проєкт не буває одразу абсолютно фіналізованим, без якихось хоча би мінімальних змін. Більше того, багато клієнтів на етапі переговорів навіть просять: «Якщо бачите в проєкті якісь моменти, які можна оптимізувати – чи з точки зору кількості обладнання, чи технології, чи принаймні просто зекономити, не погіршуючи якості та функціоналу, – кажіть нам про це».

Тож якщо бачимо такі нюанси в проєкті, завжди відкриті до діалогу з клієнтами і говоримо нашу думку – а вже замовник сам вирішує, йти йому на це чи ні. Крім того, ми майже чемпіони в плані реалізації кастомізованих потреб клієнта: багато ситуацій, коли ми робимо індивідуальну естакаду чи опору або ж розробляємо спеціальну комплектацію силоса чи транспортного обладнання як додаткове побажання клієнта. Замовники дуже позитивно ставляться до цього, і теж вважаю це однією з наших переваг.

Монтаж елеваторного обладнання

Давайте перейдемо до етапу монтажу. Хто буде монтувати? Як обирає клієнт? Чи має право на власне прийняття рішення? Чи варто переходити з одного підрядника на іншого? Які помилки робить на цьому етапі, і що радите на етапі монтажу для нього?

Владислав Переходько: Клієнти все частіше на етапі перемовин запитують, чи забезпечуємо ми ще і монтаж. Це і спокій замовника, і відсутність спірних питань, які так чи інакше виникають у випадку залучення стороннього підрядника, і гарантія від виробника. Взагалі тренд, коли клієнт бажає, щоб постачальник обладнання також і монтував його, дуже помітний. Свідчення цьому – постійна завантаженість нашого монтажного підрозділу.

Наталія Кулаковська:  Звісно, буває і таке, що замовник каже: «От виробник на мене тисне, хоче, аби я брав його монтаж. А навіщо, якщо в мене є хлопці кмітливі – минулого разу мені корівник будували. Довіряю їм, найму та ще й зекономлю». А потім виявляється, що «кмітливі хлопці» бачать силос і зерносушарку уперше, не вміють читати креслення, плутають деталі, а запитати у виробника бояться – адже так покажуть свою некомпетентність. Іноді навіть доходить до обриву деталей і руйнування обладнання – страшилок із реального життя можна розказати безліч. Тому, коли працюють сторонні монтажні організації, ми завжди радимо взяти хоча би послугу шефмонтажу: так замовник буде впевнений, що на майданчику є спеціаліст, який допоможе прочитати креслення, відповість на питання. До того ж, кожен виробник надає гарантію на своє обладнання лише за умови надання послуги шефмонтажу. Якщо обирати між гарантією і невеличкою економією, думаю, кожен заможний фермер обере перше.

Автоматизація елеваторного обладнання

Як вважаєте, кого складніше переконати в тому, що автоматизація потрібна? Невеличкого виробника, середнього чи великий елеватор, який має чергу з вантажівок? Які підводні камені є на етапі автоматизації?

Владислав Переходько: Якщо автоматизацію розділити на 2 підетапи: перший – електромонтажні роботи і другий – автоматизація в більш широкому розумінні, то з першим питанням нікого переконувати не треба: всі і так розуміють, що треба прокласти кабелі, поставити автомати, шафи управління, підключити, щоб усе це працювало. Щодо автоматизації в більш широкому розумінні – коли є можливість віддаленого доступу, коли багато процесів можна автоматизувати і не витрачати на них людський ресурс і ресурс часу, – тут є нюанси.

Для великих елеваторів – це апріорі. Офіси холдингів, як правило, розташовані у великих містах, а самі елеватори розкидані територіально. Тож без автоматизації процесів, без зведення статистичних даних управляти цим механізмом просто неможливо. Таких замовників не треба переконувати: з ними потрібно тільки максимально точно пропрацьовувати технічне завдання, надати адекватну пропозицію як по ціні, так і по технологічності даних рішень і далі – ефективно реалізувати.

Середнього масштабу зерносховища теж доволі непогано розуміють значимість автоматизації, враховуючи, що масштаби бізнесів розростаються, і вони на тому етапі, коли вже не дуже цікаво натискати кнопки на шафі управління по мнемосхемі, але ще не зовсім в повному обсязі зрозуміло, який рівень автоматизації тобі потрібен. І в цьому плані важливі певні роз’яснювальні консультації з нашого боку, які ми безумовно надаємо.

Для фермера питання автоматизації – поки що останнє на повістці дня. Уже коли він проаналізував усі етапи будівництва, оцінив обсяг інвестицій, тоді йому більш зрозуміло, що автоматизація як свого роду надбудова над електромонтажем – це зовсім незначні кошти порівняно із загальними вкладеннями в проєкт. Натомість вигоди від неї відчутні.

Наталія Кулаковська: «Я розумію, що мені потрібна саме автоматизована зерносушарка, – погоджується фермер. –  Щоб коли засне мій сушарник, обладнання не злетіло в повітря. Та черги із зерновозів у мене не буде, щоб говорити про якусь серйозну необхідність автоматизувати все і вся». Ось така аргументація. А між тим йдеться не лише про експлуатаційну зручність і максимальний контроль за процесами, які забезпечує автоматизація фермерського елеватора. Вона  ще дозволяє в рази мінімізувати потребу у спеціалістах для роботи на зерносховищі – адже про дефіцит кваліфікованих кадрів для елеваторів, особливо у сільській місцевості, знають усі. До того ж, чим менше задіяний людський фактор – тим менше помилок, тим ціліше обладнання, в яке ви інвестували, і вища якість продукції, яку ви обробляєте. Тож по суті оця інвестиція на початковому етапі сторицею повертається в процесі експлуатації. От чому фермеру також важливо інвестувати в автоматизацію.

Експлуатація елеваторного обладнання та навчання персоналу елеватора

Таке питання: чому в Україні досі немає такої практики, коли замовник звертається до виробника з проханням експлуатувати протягом 3–6 місяців певне обладнання чи й увесь об’єкт, для того щоб ви відповідали за весь процес і довели його до певного результату умовно за півроку?

Владислав Переходько: За кордоном така практика поширена, впевнений, із часом вона буде розвиватися і у нас.  Ринок і бізнес-ідея просто мають дозріти. Зараз же  і самі експлуатанти не до кінця розуміють її цінність, з іншого боку і у виробників обладнання поки недостатньо ресурсу, щоб такий сервіс в межах місяця, кварталу чи півроку надавати.

Наразі ж ми як окремий напрямок діяльності розвиваємо послугу періодичних оглядів і моніторингу роботи обладнання. Вже маємо успішні кейси, як, скажімо, із компанією МХП: до речі, нещодавно нашу сервісну бригаду в рамках саме такої угоди по аутсорсингу екстрено викликали в нічну зміну . Вже за кілька годин спеціалісти були на місці в Сумській області й полагодили несправну норію. Послуга дієва і працює.

До речі, повертаючись до теми помилок на різних етапах. Як можна раніше має бути визначене певне коло ключових осіб на елеваторі – головний інженер, головний енергетик тощо. Їх потрібно наймати вже на початковому етапі будівництва і аж ніяк не пізніше. Щоб вони весь процес будівництва бачили, брали в ньому участь, щоб власне це будівництво так би мовити проходило через них. Процес монтажу, пусконалагодження тощо – це і є насправді той обсяг навчання, який потрібен персоналу елеватора. З нашої практики, клієнти, які таких ключових осіб наймають одразу, ще на етапі будівництва, потім в процесі виходу на режим експлуатації із проблемами стикаються набагато рідше: адже співробітники вже пройшли «курс молодого бійця».

До речі, щодо витрат в процесі експлуатації. Є складові обладнання, які зношуються і періодично потребують заміни? Наскільки це затратно і чи можна цьому запобігти?

Владислав Переходько: Щоб їздив що «Мерседес», що «Таврія», їх потрібно правильно експлуатувати і забезпечувати їм періодичне ТО. Так і з елеватором – адже це складний комплекс дороговартісного обладнання. Тут мають проводитися рутинний щоденний, плановий і міжсезонний огляди – чим більш добросовісно вони виконуються, тим менше позапланових зупинок.

Статичні вузли і деталі елеваторного обладнання потребують лише періодичного огляду і підтримання належного покриття – більше власне нічого не потрібно. А от за чим треба ретельно слідкувати, так це за рухомими деталями в транспортному обладнанні. На норіях потрібен контроль натяжних стрічок, треба стежити, щоб не було побитих чи погнутих ківшів, важливий догляд за валами і мотор-редукторами. Що стосується ланцюгових транспортерів, із  деталей, що зазнають постійного фізичного навантаження тут, –  власне сам ланцюг, роликоопори і футерування. Рано чи пізно вони потребуватимуть заміни або ремонту, але про якісь значні кошти тут не йдеться.

Економія на елеваторі: шкідлива і корисна

Поділіться лайфхаками: на чому елеватористу можна зекономити при будівництві, а по яких позиціях в жодному разі не варто йти на компроміс?

Владислав Переходько: Не варто економити на послугах проєктної організації – краще обирати середню вартість по тендеру. До речі, якщо виробник пропонує зробити проєкт безкоштовно, будьте впевнені: кількість обладнання на елеваторі, а відповідно і його вартість буде завищена. Не економте на бетоні – це основа, до якої кріпитиметься все технологічне обладнання: чим вона міцніша – тим довше воно працюватиме. Ми уже говорили про ризики економії на якісному монтажі –  досвідчені ж монтажники прискорять строки здачі об’єкта в експлуатацію, а ви отримаєте гарантію на обладнання від виробника. Теж саме щодо сумнівного заощадження на автоматизації: в багатьох європейських країнах на середньому елеваторі працює 2-3 спеціалісти, у нас же часто 30–40, там, де у нас трудиться людина, – у них автоматика.

Що стосується обладнання – не радимо економити на якості металу, з якого виготовляються силоси (ми, наприклад, використовуємо виключно європейську оцинковку: шведську – виробництва SSAB, австрійську – Voestalpine, Wupperman, німецьку TyssenKrupp), а також на ключових деталях транспортного обладнання, на які припадає найбільше навантаження. Бо, знову ж таки, від того, що на норії зекономити 10 чи 15 відсотків,  а вона потім стане в якийсь важливий момент, клієнт втратить набагато більше – адже це виллється у простій усього транспорту, сушарки тощо.

Якщо ж це другорядні лінії або другорядні маршрути – економія цілком можлива, і ми завжди можемо порадити клієнту, на чому саме заощадити. Наприклад, для елеваторів, де транспортери працюватимуть лише у сезон, а не у форматі 365х24х7, можна  обрати більш доступні за ціною мотор-редуктори українського виробництва. У випадку якщо зерносховище розташовуватиметься не поблизу водойм або складів з мінеральними добривами чи хімічними виробництвами, достатньо вибрати обладнання з оцинкованої сталі з покриттям не більше 275 г/м² – такого шару цинку буде достатньо для експлуатації в цих умовах понад 30 років. До речі, що стосується силосів, найбільш вигідні в перерахунку вартості на тонну зберігання – ємності, в яких висота співпадає з діаметром.

Як ще грамотно економити? Проводьте тендери на всі види робіт. Увесь комплекс технологічного обладнання краще замовляйте у одного постачальника – в такому випадку він надасть вам хорошу знижку і нестиме відповідальність за все обладнання зерносховища. А якщо ваш вибір – на користь українських виробників, то отримаєте ще й державну компенсацію 25% вартості робіт і обладнання, а фермери у такому випадку можуть розраховувати на усі 40% компенсації.

Ваші побажання майбутнім замовникам на завершення ефіру?

Наталія Кулаковська: Повторю те, із чого починала. Шановні наші замовники! Будь-яке питання можна вирішити, будь-яку задачу реалізувати. Головне – не бійтеся ставити запитання і заглиблюватися у деталі: бо чим більше ви знатимете, тим більш виваженим і раціональним буде ваше рішення про будівництво елеватора.

Закликаю продовжувати цей діалог у різних форматах. Адже насправді тем для обговорення набагато більше, і наша мета – якомога детальніше попередити про ті потенційні помилки, яких можна припуститися на різних етапах будівництва. А чим менше помилок – тим швидше і якісніше буде збудований об’єкт. Тож задавайте питання, аналізуйте інформацію, переймайте позитивний досвід, будуйте більше – і заробляйте більше!