Статті та огляди

Валерія Калашник: «Головний конкурент для нас – ми самі»

22.03.2021

Якби я сказала, що нечесної конкуренції на ринку немає, це б означало, що я не володію ситуацією. Вона є, і не тільки по відношенню до нас. Там, де в продажах не працюють інші аргументи, все ж трапляються випадки, коли мають слабкість скористатися такими інструментами.

Причому коли наводять правдиві факти, я не вважаю це нечесною конкуренцією. Тому що не помиляється той, хто нічого не робить. Помилки, невдалі проекти є у всіх без винятку компаній. Нашому заводу 160 років, 20 з них на ринку елеваторного обладнання – неможливо, щоб за цей час не було жодного недоліку. Такі ситуації додають нам досвіду. Що ми робимо, коли стикаємося з ними? У першу чергу опрацьовуємо все з клієнтом, де це сталося. Аналізуємо причини.

До речі, дуже маленький відсоток у цих прецедентів, коли дійсно була вина заводу. Як правило, на перший план виходить людський фактор або погодні умови. Адже навіть найідеальніше обладнання можна зіпсувати непрофесійним монтажем або неграмотною експлуатацією. Тому ми проговорюємо з клієнтами ці випадки і пояснюємо, що якщо вони не будуть припускатися таких помилок в експлуатації – жодних ексцесів не станеться. До речі, саме тому ми стали приділяти велику увагу просвітницькій роботі й навчанню фахівців елеваторів. Якщо ж десь дійсно наша вина, ми все усуваємо, нікого не лишаємо один на один із проблемою.

І якщо конкуренти про такий факт говорять правду – це одна справа, а от якщо відверто перекручують, перебільшують – це нечесно, неправильно і дійсно засмучує.

На щастя, багато клієнтів перевіряють інформацію, не бояться ставити «незручні» питання виробникам і, що називається, докопуватися до істини. Але, на жаль, є і ті, хто втрачає гарні можливості і, наприклад, не розглядає при проведенні тендеру якихось виробників, послухавши одного з гравців ринку, який про них переконливо і «правдиво» розповів. Причому парадокс: чим більша неправда – тим охочіше в неї вірять, так вже влаштована людська психіка.

Ми завжди говоримо про свої сильні сторони – цей принцип у нас давно зафіксовано, і це перше, що дізнається новачок, коли приходить у нашу команду. Той, хто продає себе через слабкості й невдачі конкурентів, слабкий і не впевнений ані в собі, ані у своїй продукції. Та й узагалі боротьба до крові з конкурентами тільки відтягує ресурси від дійсно важливих завдань. Тому, як би це пафосно не звучало, головний конкурент для нас – ми самі. Кожен день ми змагаємося із собою вчорашнім: покращуємо продукти, команду, комунікації, процеси, виробництво. Нам це і цікавіше, і корисніше.

А найкращою відповіддю в будь-який конкурентній боротьбі є наш обсяг продажів у натуральних або грошових величинах. Нехай вирішує замовник, причому спираючись на реальні показники.

Коментар для сайту Elevatorist.com

Оригінал публікації тут.